Как не замёрзнуть на холодном рынке

Автор Одинцова М.В.
Декабрь 2015 г.

Дорогие друзья, сегодня я хочу продолжить разговор на тему профессиональных навыков и их определяющем значении для роста и развития в бизнесе.

«Рост по карьерной лестнице
– это сумма профессиональных навыков».
Начинайте этой фразой каждый месяц в своём ежедневнике.

Один из важных навыков в системе запуска новичка – умение налаживать контакты. «Тёплые» и «холодные». Какие из них в первую очередь – сказать сложно. Но споры по этому поводу не умолкают – я слышу их на протяжении всего своего многолетнего опыта в сетевом бизнесе.

Когда стоит предпочесть холодные контакты?

С чего же начать практику? С составления списка знакомых или рейда на холодный рынок? Однозначный ответ дать невозможно – у каждого из Дистрибьюторов своя история. Проанализируйте её. Ведь вам важно, чтобы 90 дней обучения новичка увенчались вдохновляющим опытом и новым рангом! В момент вхождения в бизнес новому Дистрибьютору необходима энергия принятия и одобрения. Но если близкие вашего младшего партнёра скептически относятся к новому этапу (практике сетевого маркетинга) в его жизни, возможно, это повод направить вектор своего внимания в сторону холодных контактов. Ведь на холодном рынке человек создаёт свой имидж с чистого листа.

Цель работы на холодном рынке

Целью выхода на холодный рынок является получение контактов от человека, с которым произошло знакомство, для дальнейших долгосрочных отношений. Помните, лучше выдать 2 флайера и при этом получить взамен 2 контакта, чем раздать 100 флайеров, ничего не получив взамен.

Системность – залог успеха

Работа с холодными контактами, как и любой другой вид деятельности, будет приносить плоды при соблюдении вами принципа системности. Регулярно появляясь на холодном рынке, вы создаёте образ надёжного партнёра. Опыт, который вы при этом накапливаете, способствует повышению вашей квалификации, и тем самым увеличивает вашу эффективность.

Уделяйте холодным контактам 30-40 минут в день. Вы можете выходить на холодный рынок и три раза в неделю, но при этом важно соблюдать периодичность: например, выбрав понедельник, среду и пятницу, старайтесь придерживаться именно этих дней. Разовые «холодные выходы», приуроченные к акциям, семинарам в Сервисных центрах, не должны нарушать принятого вами графика: они могут стать дополнениями, но не заменой систематизированных визитов на холодный рынок. Этот же принцип действителен для сверхплановой работы на событиях городского масштаба (ярмарки, дни города).

Наша сила – в команде

Для выхода на холодный рынок вам понадобится небольшая команда партнёров (3-5 человек). Во-первых, так вы будете более заметны. Во-вторых, продуктивность от совместной работы увеличивается: деятельность на холодном рынке предполагает выполнение нескольких функций (привлекать прохожих, объяснять подробности, провожать в Сервисный центр и т.д.).

Настройтесь и не расстраивайтесь!

Позитивный настрой – это половина успеха. Помните, вы притягиваете то, о чём думаете! Как говорил Стивен Кови: «Начинайте, представляя конечную цель».

Собираясь на холодный рынок, представляйте, что познакомитесь с множеством людей, которые искренне заинтересуются Вашим предложением и захотят продолжить общение.

«А если я встречу кого-нибудь из своих знакомых? Как объяснить, что я делаю здесь с флайерами в руках?» – тревожится новичок. Отрепетируйте достойные ответы, которые вызовут заинтересованность в деталях вашей практики, например: «Я занимаюсь рекламой своего миллионного бизнеса» или «Кто, как не я, будет рекламировать мой доходный бизнес?».

Важно понять, что бизнес-практика вне офиса ничем не хуже работы в четырёх стенах. Сомневаетесь? Тогда высчитайте стоимость часа своего труда на предыдущей работе. Это несложно сделать, разделив сумму заработной платы на количество дней и часов, проведённых в офисе. Например, вы получали 20.000 рублей, работая 22 дня в неделю по 8 часов. 20.000 / (22 х 8) = 113,63 р. Почему вы готовы продавать час своего времени за 113 рублей, но не готовы потратить этот же час на привлечение партнёров, благодаря которым через несколько месяцев ваш доход увеличится в разы?

Собираясь на холодный рынок, оставьте сомнения и проблемы за бортом. Вооружитесь улыбкой и хорошим настроением. Вы же помните, что несчастных не покупают? Да, и отключите телефон на время работы – учитесь уважать время общения с клиентами, которые обязательно это оценят.

Я серьёзно убеждена в том, что к успеху нужно быть готовым. Произвести впечатление на незнакомого человека, бесспорно, легче, чем на того, кто уже знаком с вашими сильными и слабыми сторонами. Но и общение с прохожим может закончиться, не успев начаться, если вы не заинтересуете его по-настоящему. Знание продукта, умение вести разговор очень важны – но не менее важны уверенность и эрудиция*.

* Умение поддержать тему, затронутую новым знакомым, возможность сделать в разговоре ссылку на последние события (литературный текст, мнение известного психолога и т.д.) увеличат ваш вес – а, следовательно, и уровень доверия к вам – в глазах собеседника. Читайте, читайте, читайте! Делайте выводы, выписывайте и запоминайте мудрые мысли, расширяйте свои горизонты – ненужной информации не бывает! И вместе с этим освобождайте голову от информационного мусора, коим пестрит интернет. Учитесь отыскивать зерно смысла даже в маленьком детском стишке. Тренируйте мозг. Тренируйте память. И скоро общение с клиентами превратится для вас из тяжкой обязанности в увлекательную игру. Что же касается уверенности в рекламировании товаров нашего бренда – она появится вместе с результатами регулярного использования вами продукции TianDe.

Раздаточный материал – лицо Дистрибьютора

Материалы, которые вы будете вручать прохожим, во многом определяют, насколько эти прохожие захотят стать вашими клиентами. Подготавливая «раздавашки» (особенно, если вы изготавливаете их самостоятельно), помните, что они должны достойно отображать образ международной корпорации красоты и здоровья ТианДе. Необходимо, чтобы листовки и каталоги были чистыми, не мятыми, а флайеры, дизайн и содержание которых вы разрабатываете сами, не содержали орфографических, стилистических и смысловых ошибок! Помните, Дистрибьютор – лицо компании, а раздаточный материал – лицо Дистрибьютора!

Итак, какой материал вы можете раздавать? Примеры читайте ниже. Но прежде обратите внимание на то, что любой раздаточный материал необходимо сопровождать указанием своих контактных данных (имя и фамилия, телефон, e-mail) и промежутка времени, в который вам можно звонить. Эту информацию необходимо прописать либо в тексте «раздавашки», либо на сопровождающей её визитке.

1. Корпоративные флайеры с описанием того или иного продукта. По желанию вы можете дополнить информацию адресом ближайшего Сервисного центра, где можно приобрести рекламируемый товар.
2. Каталоги прошлого сезона, которые Дилерские и Сервисные центры продают по символической цене. Предварительно необходимо сделать закладки на страницах с самыми популярными продуктами, с товарами, наиболее актуальными в данный сезон, с вариантами подарков к приближающемуся празднику и т.д.
3. Рекламные газеты команды «TianDe-Одинцовы».
4. Приглашения на SPA-процедуры (например, на мастер-класс «Нежность прикосновения»). Составляя текст, сделайте акцент на двух важных моментах: выгода и призыв к действию. Например: «Красноярский Дилерский центр международной корпорации красоты и здоровья TianDe приглашает вас посетить профессиональную процедуру ухода за руками! Аналогичная услуга в косметологическом салоне стоит 250 рублей. Ровно столько же составляет ваша выгода – ведь у нас в честь приближающегося праздника эта процедура бесплатна! [этой фразой вы сообщаете о выгоде и призываете к действию] Внимание! Предложение действительно до 20 декабря 2015 года [срок действия приглашения должен быть ограничен]. Спешите подарить себе удовольствие!». Сделайте на приглашении пометку: «Действительно для двоих человек». Так процент вероятности второй встречи с вашим новым знакомым возрастёт: идти в незнакомое место «за компанию» с близким человеком не так страшно.
5. Приглашения на интересные семинары (не обязательно бесплатные), планирующиеся в вашем Сервисном центре. Выбирайте лекции на неспецифические темы: например, о варикозном расширении вен и борьбе с ним, о здоровье сердечно-сосудистой системы, об укреплении иммунитета. В описании события не занимайтесь детализацией. В случае если мероприятие платное, можете согласовать с ведущим и указать на приглашении, что его предъявителю предоставляется скидка. Обязательно укажите в тексте фамилию и имя ведущего, его социальный статус (например: «врач кардиолог»), а также время начала и окончания встречи!
6. Пробники. Например, прокладка «Нефритовая свежесть» в индивидуальной упаковке, наклеенная на бланк с красиво оформленным описанием продукта и его свойств. Или бланк с фотографией и описанием парфюма, изящно перевязанный атласной ленточкой, которая пропитана рекламируемой туалетной водой.

Раздачу приглашений на SPA-процедуры и тематические семинары хорошо приурочивать к наступающим праздникам, на которых эффект от процедуры или знания, приобретённые на семинаре, будут актуальны. Например, мастер-класс по уходу за руками придётся кстати перед 8 марта, семинар о натуральных средствах для коррекции веса люди будут рады посетить после новогодних каникул. Пользуйтесь принципом сезонности. Перед началом дачного сезона организуйте лекцию о профилактике заболеваний позвоночника, а по завершению «огородной страды» – лекцию о том, как с помощью целебных продуктов TianDe можно помочь позвоночнику, суставам и мышцам.

Кого познакомить с TianDe?

Готовясь к выходу на холодный рынок, задайте себе вопрос: «Кому может быть интересен продукт ТианДе?». «Всем!» – напрашивается логичный ответ. Согласна. Но как познакомить с кремом для бритья TianDe круглосуточно занятого бизнесмена? Записаться к нему на встречу? Как рассказать о фитопатчах рабочему завода, от звонка до звонка стоящему у станка и добирающемуся до дома на служебном транспорте? Cherchez la femme [Шерше ля фам]! Что в переводе с французского – «Ищите женщину!» А точнее, женщин в возрасте от 25 до 55 лет – именно они составляют нашу целевую аудиторию. Активные, заинтересованные в жизни, они умеют позитивно воспринимать новшества и в большинстве своём заинтересованы в поддержании и приумножении собственных красоты и здоровья – а также красоты и здоровья своих близких. Женщины покупают продукты не только для себя, но и для тех «труднодоступных» мужчин, о которых мы говорили выше, а также для родителей, детей, родственников, подруг, коллег…

На том же месте в тот же час

Весьма перспективны для работы на холодном рынке обычные спальные районы. Находясь в поиске оптимального места, подумайте, как бы в вашей ситуации поступил владелец сети продуктовых магазинов, желающий открыть в этом районе новый филиал? В первую очередь, он «прощупал» бы район в поисках места с наибольшей проходимостью людей. Перед выходом на холодный рынок желательно провести аналогичный тест. К примеру, вы выбрали для работы микрорайон А и в течение нескольких дней наблюдений установили, что наиболее людно здесь у продуктового магазина. Выясните, в какое время поток людей максимально велик. Нежелательно использовать для работы на холодном рынке утренние часы даже вместе с высокой проходимостью: люди в большинстве своём заняты мыслями о том, как успеть на работу.

Где же ещё искать женщин в возрасте 25-55 лет в большом количестве?

• у супермаркетов,
• у почтовых отделений,
• на остановках, станциях метро, вокзалах,
• в общественном транспорте,
• на культурных мероприятиях (концерты, спектакли, выставки и т.д.),
• на мероприятиях для женщин элегантного возраста,
• на специализированных выставках, посвящённых дому, саду, огороду,
• на выставках-продажах меховых изделий,
• на новогодних ярмарках,
• на школьных базарах перед первым сентября,
• на детских площадках,
• в парках отдыха,
• на пляжах и т.д.

Место Вашей дислокации и оптимально удобное время – стратегически важные моменты в вопросе освоения холодного рынка. Будете налаживать контакты в нескольких метрах от банка – заранее осведомитесь о часах его работы, обеденном перерыве, а также времени максимальной клиентской активности. В некоторых банках, например, имеется расписание самых спокойных и самых аншлаговых часов. Решили дежурить неподалёку от выхода из культурного заведения? Приходите к завершению выступления (концерта, спектакля) – и встречайте уже никуда не спешащих зрителей, находящихся в хорошем расположении духа.

Какие действия необходимо предпринять перед выходом на холодный рынок?

Итак, Вы определились с местом и временем. Теперь разберёмся с технологией работы на холодном рынке.

1. Создайте команду.
2. Определите принципы совместной работы.

3. Распределите роли (для каждого конкретного выхода). Например, для работы у Сервисного центра необходимы:

   3.1. партнёр, который будет привлекать клиентов,

   3.2. партнёр, который будет сообщать клиентам информацию,

   3.3. партнёр, который будет провожать заинтересованных в Сервисный центр,

   3.4. партнёр, который будет знакомить клиента с другой продукцией компании в офисе.

4. Поработайте над имиджем. Важно, чтобы в вашей одежде присутствовали яркие фирменные элементы, привлекающие внимание прохожих. Летом это могут быть футболки и кепки корпоративных цветов с логотипом TianDe, зимой – жилетки-накидки на одежду.
5. Подготовьте Ваши бизнес-инструменты: удобную сумку, надевающуюся на плечо, в которую без труда войдут до 3-х каталогов с заранее сделанными закладками, раздаточный материал в виде флайеров, держатель для бумаги с зажимом, чистые фирменные бланки TianDe (листы с логотипом корпорации), визитки, отточенные карандаши и ручка*.
6. Обеспечьте себе и своим партнёрам позитивный настрой: посмотрите мотивирующие видео на командном сайте, проговорите цели Вашего выхода на холодный рынок, пообещайте себе и друг другу адекватно реагировать на возражения и отказы.

* Хорошо будет иметь с собой небольшой карманный аудио-плейер на батарейках, транслирующий приятную умиротворяющую музыку. Не этническую! Не мантры и не молитвы! Просто мелодичный фон, который будет работать на создание атмосферы спокойствия и безопасности, вторя на языке музыки Дистрибьютору: «Познакомьтесь с нашей информацией. Никто не собирается Вас вербовать, выбор всегда за Вами!»

Тяжело в учении – легко в бою

Ниже по тексту Вы встретите разные варианты действий на холодном рынке. Отработайте их предварительно на мини-тренинге со Спонсором и партнёрами. Уделяйте внимание не только словам, но и жестам. Попросите одного из коллег сделать видеозапись вашей тренировки. Просмотрев видео, определите свои слабые места (нерешительность в голосе, скованность в движениях и т.д.) и произведите работу над ошибками. После их устранения вновь попросите партнёра записать видео. Не прекращайте тренировки до тех пор, пока не будете удовлетворены своими действиями.

Дополняйте занятия практикой из жизни: учитесь начинать небольшой разговор с незнакомыми людьми (продавцом, соседом по автобусному сидению или очереди), входите в транспорт, приветствуя людей: «Доброе утро!», говорите комплименты незнакомым людям и получайте на них ответы. Пользуйтесь фирменными пакетами TianDe – увидев, что человек на несколько секунд задержал взгляд на логотипе, обратитесь к нему: «Здравствуйте, я вижу, вас заинтересовал логотип, помещённый на этом пакете. Вы знаете что-нибудь о международной корпорации красоты и здоровья TianDe?». Подготовьте варианты продолжения разговора.

Будьте уверены в своих действиях: вы не навязываетесь людям, вы открываете им дверь в мир больших возможностей! И если кто-то из них отказывается туда войти в силу тех или иных причин – возможно, время этого человека пока не пришло. Будьте готовы понять это и не принимать как личное оскорбление.

И ещё один совет: не думайте о том, понравитесь Вы человеку или нет. Не рассуждайте о том, что он подумает о Вас. Ваша задача – не набрать максимальное количество лайков, как вызывающая умиление фотография в соцсети. Ваша задача построить команду. Люди тянутся к сильным личностям, уверенным в своих действиях и не пасующим перед трудностями. Будьте достойны своего бизнеса!

Психология клиента и ваши действия

Существуют две категории людей. У первой всё новое вызывает интерес, у второй – настороженность и чувство опасности. Людей второй категории больше.

Предположим, ваша команда выбрала местом своей дислокации площадку в нескольких метрах от супермаркета. Не пытайтесь в первый же день подойти ко всем выходящим из дверей магазина – позвольте людям привыкнуть к вам. Первые два-три дня большинство людей будет делать каменные лица и, совершенно «не замечая» вас, обходить вашу компанию стороной. Их можно – и необходимо! – понять. Ведь вас никогда не было в их привычном маршруте. Приходите на это же место в одни и те же дни и время. Люди будут привыкать, а настороженность будет трансформироваться в интерес. Дайте им ещё день-два. На третий-четвёртый день люди будут идти к супермаркету с мыслью: «А сегодня стоят там ЭТИ, или нет?» Вы действительно стоите, не бросаетесь на каждого прохожего – напротив, к вам начинают подходить с вопросами. «А может, и мне подойти?» – интерес побеждает страх, и вот, клиент тут как тут.

Приведённый выше пример не говорит о том, что стоит отказаться от действий и просто ждать. Вам, безусловно, необходимо занимать активную позицию, но активность не должна быть навязчивой. Не стоит пытаться взять в оборот каждого проходящего мимо. Изучайте людей, обращайте внимание на темп их ходьбы и выражения лиц. У вас с собой достаточно бизнес-инструментов, способных заинтересовать любого. Но для того, чтобы эти инструменты сработали – а не были отправлены в ближайшую урну – необходимо сделать правильное, уместное, индивидуальное предложение. Разберём на примерах:

1. В вашу сторону летит дама, лицо которой озабочено необходимостью решить в ближайший час все серьёзнейшие мировые проблемы. Не стоит пытаться её остановить с целью показать каталог – в данный момент она не готова услышать вас. Время, которое у вас есть для общения – три секунды. Когда прохожая окажется на расстоянии трёх шагов от вас, сделайте шаг ей навстречу (доброжелательный посыл), и протяните флайер со словами «На счастье!». Каждый из нас стремится стать счастливым. Слоган TianDe сообщает: «Счастливым быть легко!», и вы своими действиями будто подтверждаете это. Вы делитесь счастьем: «На (в смысле: возьми, держи) счастье!». Редко кто пройдёт мимо предложения счастья. Любой разговор (даже, как в данном случае, краткий монолог) с клиентом необходимо завершать призывом к действию. Как только флайер с вашими контактными данными окажется в руках прохожей, произнесите фразу: «Позвоните, обсудим!»
2. К супермаркету уверенным шагом направляется женщина с нейтральным выражением лица. По приведённой выше схеме в нужный момент вы делаете шаг ей навстречу и со словами «На счастье!» протягиваете флайер. Женщина может остановиться и, взглянув на листок, уточнить: «Что это?». У вас есть около одной минуты на ответ. Причём его содержание необходимо подготовить заранее. Например: «Международная (этим словом вы указываете на масштабность рекламируемой вами компании) корпорация красоты и здоровья TianDe приглашает познакомиться…» (или «…проводит неделю дополнительных скидок», «…приглашает принять участие в интересной акции, организованной специально к открытию представительства в этом районе» и т.д.). Обязательно сообщите дату и время, в которые вы будете рады видеть вашу новую знакомую в офисе.
3. Дама, которую вы остановили, расположена к разговору. Она взяла флайер, рассмотрела его и задаёт уточняющие вопросы. Действуйте! У вас есть 3-4 минуты времени. Представьтесь первым(ой), например: «Меня зовут Марина, я живу в соседнем дворе». В завершении этой фразы протяните визитку. Далее спросите, как зовут вашу новую знакомую. Со словами «Я вижу, что вы заинтересованы», покажите ей каталог с закладками. В нескольких словах (желательно с примерами из личного опыта или опыта ваших клиентов и партнёров) расскажите человеку о продукте, который он в данный момент рассматривает в каталоге. Предложите даме взять каталог на один-два дня – чтобы изучить его более подробно. Ваша цель – обменяться контактами и пригласить на встречу. Здесь вам, скорее всего, и пригодится бумагодержатель и хорошо отточенный карандаш (ручка может перестать писать, ведь вы будете фиксировать данные на весу, а потому держать её горизонтально). Увидев чистый фирменный бланк, женщина может засомневаться: «Неужели никто кроме меня не заинтересовался этим предложением?» Подготовьте бланки, в начале которых уже есть несколько имён с телефонными номерами. Вы можете записать данные под диктовку – в этом случае будьте аккуратны при письме, или предложить потенциальной клиентке самостоятельно зафиксировать свои имя и телефон – выбрав этот вариант, сразу проверьте запись и, если это необходимо, уточните непонятные цифры или буквы и подпишите сверху понятный вам вариант. Вы также можете использовать планшетный компьютер или смартфон со стилусом, но прежде создайте в своём устройстве отдельный документ, куда вы будете вносить данные. Телефонная книга для этого не годится. Теперь задайте вопрос: «Когда с вами удобно созвониться?» и сразу предложите варианты: «В среду или в четверг?». Получив ответ, снова уточните: «В первой или второй половине дня?». И вновь детализируйте: «Во второй половине. В 18.00 или 19.00?». Вам необходимо руководить диалогом, и в итоге получить конкретные дату и время встречи, на которой вы сможете забрать каталог.

На ловца и зверь бежит: как притягивать холодные контакты

Обращаю ваше внимание: приведённые ниже варианты являются примерами. Вы можете воспользоваться ими или придумать свои способы.

Вариант 1. Товар – лицом. Работа у Сервисного центра

Ваша команда может работать прямо у Сервисного центра. В данном случае задача углубляется: новых знакомых нужно будет приглашать в офис.

Как подготовиться к такому варианту работы? Рассмотрим ниже.

В нескольких метрах от Сервисного центра ставится лототрон, в который помещены небольшие скрученные листочки с наименованием выигрышных позиций (ими могут быть карандаши, пробники шампуней, пилинги и т.д.). Текст листочков прописывается следующим образом: сначала название продукта, далее в скобках, если необходимо, уточнение о том, что это пробник. Например: «Шампунь-активатор роста волос (пробник)». Заранее распределите роли, к примеру: партнёр 1 привлекает прохожих к участию в лотерее, партнёр 2 проводит её, партнёр 3 провожает потенциальных клиентов в Сервисный центр, где выдаёт призы, партнёр 4 заинтересовывает людей другой продукцией TianDe в офисе. В следующий раз можете поменяться ролями. Определитесь, каким образом будет распределяться выручка. Например, в случае покупки клиентом продукции деньги делятся поровну между всеми четырьмя партнёрами. Также решите, кто имеет право подписать клиента «под себя» в случае совершении им покупки на 20 и более баллов по цене каталога (например, партнёр, работающий в офисе). Главное – договориться «на берегу», до старта вашей кампании.

Итак, команда готова, лототрон установлен. Партнёр 1 обращается к проходящим мимо людям с предложением принять участие в беспроигрышной лотерее на призы от международной корпорации красоты и здоровья ТианДе. Заинтересовавшихся он подводит к лототрону. Партнёр 2 раскручивает барабан и, остановив, предлагает человеку достать листочек с наименованием выигрыша. Сделав это, потенциальный клиент в сопровождении партнёра 3 направляется в офис – за призом. Вручив приз, партнёр 3 обращает внимание человека на разнообразие ассортимента качественных продуктов для красоты и здоровья, представленных в Сервисном центре ТианДе, о которых может подробнее рассказать партнёр 4: «У нас есть всё необходимое для комплексного ухода за лицом и телом, великолепные коллекции оздоровительных чаёв, биологически активных добавок, фитопатчей, а также специальная серия эко-товаров для поддержания чистоты Вашего дома. Все продукты сертифицированы». Партнёр 4 подаёт человеку каталог с закладками, комментируя: «Я с радостью расскажу Вам подробности о заинтересовавших Вас товарах».

Вариант 2. «Давайте пообщаемся!». Соцопрос

Вы можете действовать на холодном рынке посредством проведения соцопросов, приуроченных к проектам TianDe. Этот вариант работы хорошо использовать в местах отдыха или в нескольких метрах от Сервисного центра.

Составьте небольшой опросник. Включённые в него вопросы должны заинтересовать прохожего и побудить его принять участие в акции, к которой этот опрос приурочен. Решив проводить опрос в месте отдыха (в парке, на пляже, на народных гуляниях и т.д.), вооружитесь флайерами, описывающими подробности акции (дата, время, место проведения, при необходимости – карта и предложение воспользоваться услугами специально организованного транспорта), а также чистыми фирменными бланками, отточенными карандашами, визитками и каталогами. Если же Вы работаете у Сервисного центра, знакомство с подробностями акции продолжайте в офисе, куда человек отправится в сопровождении Вашего партнёра. В обоих вариантах необходимо иметь бумагодержатель, под зажимом которого будет находиться лист с таблицей, в которой размещены вопросы и (напротив них) окошечки для вписывания ответов.

Приведу шаблон обращения к прохожему: «Здравствуйте! Прошу вас принять участие в соцопросе международной корпорации красоты и здоровья ТианДе. Он займёт всего лишь несколько минут вашего времени». Выдержите небольшую паузу и, дождавшись положительного ответа, задайте вопросы. Спрашивая человека, делайте отметки в окошечках (знаками + и -) напротив вопросов. Рассмотрим примеры.

Пример 1. Вы с коллегами работаете в городском парке (т.е. в месте отдыха). Цель вашего опроса – заинтересовать людей проектом «Лес TianDe» и посредством него познакомить с корпорацией и её продукцией. Ваши действия:

1.1. Подготовьте вопросы следующего содержания (пример): «Как вы относитесь к экологии? Хотели бы вы посадить дерево и внести свой вклад в улучшение экологической обстановки города?». Подготовьтесь к ответам со стороны прохожих – как к положительным, так и к отрицательным.

1.2. В случае положительного ответа (человек желает и готов предпринять действия, чтобы посадить дерево), раскройте подробности: «В эту субботу в 12.00 в рамках акции «Миллионному городу – миллион деревьев», которую проводит международная корпорация красоты и здоровья ТианДе, в окрестностях нашего города (называете место проведения мероприятия) волонтёры будут высаживать саженцы кедра. Вы можете присоединиться и тем самым сделать свой реальный вклад в экологию города!». С этими словами Вы протягиваете человеку флайер с информацией о дате, времени и месте проведения мероприятия, а также вашими контактными данными (ведь именно вы будете курировать и вводить в курс дела своего нового знакомого, в перспективе – вашего клиента или партнёра) – и они чётко выделены (подчёркнуты, обведены).

1.3. Выдержите паузу, пока человек изучает флайер. Возможно, у него появятся сопутствующие вопросы, будьте готовы ответить на них.

1.4. Когда человек закончит изучение флайера или вы с ним закончите обсуждение информации, достаньте фирменный бланк, в начале которого уже есть несколько имён с телефонами, и предложите оставить контактные данные (см. пример выше: раздел «Психология клиента и ваши действия», п. 3).

1.5. (А). В случае если человек оставляет свой контакт, закончите разговор фразой: «До встречи в субботу!». (А в пятницу, накануне мероприятия, позвоните своему новому знакомому, чтобы напомнить о предстоящем событии: «Здравствуйте! Это Марина из корпорации TianDe. Во вторник в парке вы участвовали в соцопросе и пожелали присоединиться к нашей акции по высадке деревьев. Напоминаю, что начало завтра в 12.00. Я буду вас ждать! Если возникнут вопросы, звоните мне, мой номер телефона указан на флайере. До встречи!». Вы можете услышать в ответ, что возникли срочные дела и человек не сможет присутствовать. В этом предложите ему поучаствовать в акции косвенно – с помощью покупки продукции. Этот вариант описан далее).

1.5. (Б). В случае если человек ссылается на занятость в этот день (или в это время), предложите ему другой, заранее подготовленный, вариант: «Вы не сможете присутствовать на мероприятии, но у вас всё же есть шанс внести свой вклад! Вы можете приобрести турмалиновые экосферы для стирки TianDe и тем самым проспонсировать высадку одного хвойного дерева в рамках акции «Лес TianDe», в которую входит и наш проект «Миллионному городу – миллион деревьев». С этими словами откройте каталог, в котором предварительно сделана закладка на странице, посвящённой экосферам (а также ещё несколько закладок другого цвета – на страницах с популярными товарами), покажите продукт в каталоге, кратко и по существу расскажите о его действии и приведите примеры из личного и клиентского опыта, доказывающие его эффективность. Далее сообщите своему новому знакомому о том, как можно приобрести товар, а также предложите новому знакомому взять каталог, в котором он может найти множество сертифицированных продуктов для красоты и здоровья, и согласуйте день, в который вы встретитесь, чтобы обсудить его решение.

Если же на вопрос «Хотели бы Вы посадить дерево?» человек отвечает отрицательно, предложите ему сделать вклад в экологию косвенно: купив турмалиновые экосферы TianDe. В случае повторного отказа поблагодарите человека за время, уделённое вам, и предложите свою визитку со словами: «Корпорация TianDe занимается дистрибьюцией сертифицированных продуктов для красоты и здоровья, а также экотоваров по уходу за домом. Звоните, и я с радостью расскажу вам подробности!». После этих слов попрощайтесь.

Пример 2. Вы с коллегами работаете у Сервисного центра. Цель вашего опроса – побудить прохожих к участию в благотворительной акции «Поможем детям вместе» и познакомить их с корпорацией и её продуктом в офисе TianDe. Ваши действия:

2.1. Подготовьте вопросы следующего содержания (пример): «Как вы относитесь к благотворительности? Хотите принять участие в благотворительном проекте международной корпорации красоты и здоровья ТианДе, направленной на помощь детям с заболеванием мозга?» Подготовьтесь к ответам со стороны прохожих – как к положительным, так и к отрицательным.

2.2. В случае положительного ответа раскройте подробности акции: «При покупке вами лавандового мишки TianDe (демонстрируете товар в каталоге) за 1538 рублей, 400 рублей будут перечислены в благотворительный фонд Константина Хабенского, спасающий детей с тяжёлыми заболеваниями головного мозга. Вы можете приобрести мишку в нашем Сервисном центре, мой партнёр проводит вас».

2.3. (А) Если ваш новый знакомый согласен с условиями акции, «передайте» его в руки партнёра, который проводит клиента в офис, чтобы продать мишку. Третий партнёр после этого презентует новому клиенту другую продукцию корпорации ТианДе в офисе (см. пример в разделе «Товар лицом. Работа у Сервисного центра»).

2.3. (Б). Если в распоряжении человека сейчас нет достаточного количества денежных средств, предложите ему каталог с закладкой на странице, посвящённой лавандовому мишке (а также закладками другого цвета на страницах с популярными продуктами), зафиксируйте его контакты и сразу договоритесь о следующей встрече, на которой он сможет купить мишку.

2.3. (В). Возможно, ваш новый знакомый ответит, что игрушка ему незачем. Предложите ему другой вариант – участие в акции «Лес TianDe»: «Я могу предложить вам альтернативный вариант совершения доброго дела: вы можете проспонсировать высадку одного хвойного дерева в рамках проекта «Лес TianDe», купив турмалиновые эко-сферы для стирки TianDe». На последних словах откройте каталог на странице с эко-сферами, кратко и по существу расскажите о сути экологического проекта, а также о принципе действия товара и отзывах о нём. Если человек заинтересовался, попросите своего партнёра проводить клиента в офис.

Если человек отказывается принять участие в благотворительной акции, не задерживайте его и перед тем, как попрощаться, предложите свою визитку со словами: «Корпорация TianDe занимается дистрибьюцией сертифицированных продуктов для красоты и здоровья, а также экотоваров по уходу за домом. Звоните, и я с радостью расскажу вам подробности!».

Заранее разработайте схему распределения прибыли между партнёрами (пример – в разделе «Товар лицом. Работа у Сервисного центра»).

Вариант 3. Зрелищные мастер-классы

Яркая демонстрация удивительных свойств вещей всегда привлекает внимание. Короткие зрелищные мастер-классы с использованием продукции TianDe будут притягивать большое количество людей. Вы можете проводить их у Сервисного центра – так же как и в любом людном месте: на улице, на всевозможных ярмарках, днях города, в местах отдыха и т.д.

Что рекламировать? Пилинг для рук (сокращённый вариант мастер-класса «Нежность прикосновения»), Delete Stick и его способность эффективно уничтожать пятна (мини-мастер-класс «Победа над зелёнкой»), натуральную зубную пасту TianDe, которая не стирает следы маркера с мини-доски для рисования фломастерами (в отличие от своих популярных, изобилующих химией, собратьев). Примеры мастер-классов вы можете найти на нашем сайте. Для использования на холодном рынке сократите их до логического минимума – вам будет необходимо уложиться в несколько минут.

Какой инвентарь понадобится? Небольшой столик, на котором вы расположите рекламируемый продукт, популярные товары-аналоги (в случае если вы будете проводить их сравнение с продуктом TianDe), сопутствующие предметы, необходимые для демонстрации свойств продукта (например, для мастер-класса о Delete Stick вам понадобятся: бутылочка с водой, белая ткань, зелёнка, а также две тряпочки, с одной из которых пятна удалены средством от TianDe, а с другой – «обычным» удалителем пятен). Как всегда имейте при себе визитки, каталоги, фирменные бланки TianDe и отточенные карандаши для фиксации контактов.

Как проводить «холодный» мастер-класс? Предлагаю примерную схему:

1. Подготавливается место проведения мастер-класса.
2. Несколько партнёров обращаются к прохожим с предложением принять участие в коротком (желательно сразу обозначить длительность мастер-класса в минутах) «мастер-классе международной корпорации красоты и здоровья TianDe…(здесь необходимо озвучить название мастер-класса – придумайте его заранее, и кратко объяснить смысл мероприятия)». Например: «Здравствуйте! Приглашаем вас принять участие в пятиминутном мастер-классе международной корпорации красоты и здоровья TianDe «Победа над пятнами». Вы увидите, как легко можно справляться даже с самыми трудными загрязнениями с помощью экологичного супер-удалителя пятен Delete Stick!»
3. Когда возле столика собираются прохожие (возможно, сначала это будут один-два человека), начинается демонстрация продукта, которая открывается словами: «Дорогие друзья! Мы рады продемонстрировать вам уникальные свойства продукта (название) международной корпорации красоты и здоровья ТианДе». Двое ведущих проводят мастер-класс, предлагая зрителям – если это необходимо – попробовать действие рекламируемого товара на себе.
4. Завершив мастер-класс, ведущий 1 интересуется, есть ли у зрителей вопросы, отвечает на них и объявляет, что продемонстрированное средство можно заказать у него, раздаёт визитки со своими данными, записывает контакты заинтересованных лиц и договаривается с ними о дне, времени и месте следующей встречи. Ведущий 2 в это время информирует: «в линейке продуктов ТианДе есть множество средств для красоты вашего лица и тела, а также для здоровья всех систем организма» (здесь хорошо дать несколько общих примеров: «опорно-двигательный аппарат, желудочно-кишечный тракт», или более конкретных: «суставы, сердце, печень» и т.д.). После этих слов ведущий 2 предлагает людям, которые не совершили покупку, каталоги с закладками: «Вы можете ознакомиться с каталогами TianDe прямо сейчас и задать интересующие вас вопросы, либо дома – в спокойной обстановке». Контактные данные людей, взявших каталоги, записываются (причём, напротив имени и номера телефона фиксируются день и время, в которые произойдёт повторная встреча), им выдаются визитки. Тем, кто совершил покупку, также предлагаются каталоги с закладками на страницах с «родственниками» рекламируемого товара, а также закладками другого цвета на страницах с популярными продуктами.

Вариант 4. Мастер-класс «специально для вас»

Вы можете создавать события специально для представителей той или иной социальной группы. Так вы упростите себе процесс раздачи приглашений и увеличите процент посетителей события.

Например, вы решили устроить мастер-класс об эко-средствах для ухода за домом. Для кого тема мероприятия наиболее актуальна? Для молодых мам! Их домашние заботы составляют чуть ли не половину их жизненного времени. Большинство из них заинтересовано в использовании безопасных с точки зрения экологии и при этом эффективных моющих средств. Ваше событие призвано облегчить жизнь этих женщин! Расскажите об этом в своём приглашении! Раздать такие флайеры легко – обойдите в утреннее (10-11 часов) время все ближайшие дворы, и вы встретите большое количество потенциальных посетительниц. Получив подобное приглашение на детской площадке, женщины будут заинтересованы посетить событие своей привычной группой «коллег по материнству». Раздайте каждой по несколько флайеров – пусть пригласят знакомых мам, которые живут в других районах. В приглашениях обязательно укажите свои личные данные и длительность мастер-класса.

Запланируйте мероприятие на утро или вечер выходного дня, когда с детьми могут остаться свободные от рабочих дел папы, бабушки/дедушки и т.д. Обеденное время использовать нежелательно – мамы укладывают малышей на дневной сон. В качестве резервного варианта можете договориться с няней, которая посидит с ребятнёй в соседней комнате на время проведения мастер-класса.

Завершив мастер-класс, ответив на вопросы и продав заинтересованным продукт, вы можете предложить посетительницам вступить в созданный вами же Женский клуб TianDe. Чем будут наполнены ваши дальнейшие встречи? Семинарами на тему красоты и здоровья в приятной умиротворяющей атмосфере, лекциями о здоровой коррекции веса с помощью продукции корпорации, душевные посиделки за круглым столом – с ароматным и полезным фирменным чаем и вкусняшками… Поверьте, любая молодая мама в большей или меньшей степени испытывает дефицит общения – а вы можете предложить ей общение с пользой для души и тела!

Проанализируйте своё окружение: для представителей какой социальной группы вы могли бы организовать мастер-класс, а в дальнейшем, возможно, и клуб по интересам аналогично приведённому в примере выше.

Холодные контакты «между делом»

Холодные контакты – это мир, который нас окружает. На расстоянии вытянутой руки от вас есть человек, который ещё ничего не знает о ТианДе? Познакомьте его с корпорацией! Используйте это правило везде, где бы вы ни оказались!

Вы пришли в парикмахерскую (массажный кабинет, студию красоты, маникюрный салон и т.д.)? После сеанса поблагодарите своего мастера за труд и преподнесите ему небольшой подарок от TianDe. А после этого вручите каталог с закладками – наверняка он подыщет не один интересный продукт – как для личного использования, так и для работы. Предложите каталоги и другим служащим заведения (администраторам, мастерам, гардеробщице и т.д.). Не забудьте выдать визитки, записать контактные данные в фирменный блокнот TianDe и договориться о повторной встрече!

После тренировки в раздевалке предложите ознакомиться с каталогом своим коллегам по фитнесу, а также пригласите на презентацию нового каталога (или другое ближайшее «клиентское» мероприятие в вашем Сервисном центре), кратко и ярко анонсировав его. Не забудьте о тренере!

В ожидании своей очереди в банке предложите каталог дамам, скучающим рядом. В общественном транспорте – соседке по сидению. В магазине – продавцу. Вы же понимаете, что этот список можно продолжать очень и очень долго.

Холодные контакты реально делать каждый день «мимоходом»: в рабочее время и обеденный перерыв, в выходные, в отпуске – когда угодно и где угодно! Всё, что для этого требуется: желание, немного смелости и разговорчивости и ваши верные друзья – каталог, визитки и флайеры.

Небольшое уточнение: холодные контакты «между делом» не должны отрицательно сказываться на общей системе вашей работы на холодном рынке. Дополнительные предложения – не повод пропускать дни из вашего «холодного» расписания.

Вместо послесловия

Дорогие друзья, как вы видите, холодный рынок не настолько холоден, насколько интересен. Будут ли холодные контакты вашими «первыми ласточками», или придут в вашу бизнес-практику спустя время – не так важно. Важно, чтобы каждый из вас научился – и полюбил! – превращать их в тёплые. Холодный рынок подарит вам колоссальный опыт, который вы не получите больше нигде. Пройдя эту школу, вы с блеском выдержите последующие экзамены в университете сетевого маркетинга. Дерзайте! Вы можете больше, чем представляете себе!

…И «одевайтесь потеплее» перед выходом на холодный рынок. Готовьтесь как следует, другими словами. А о результатах своей «холодной» практики расскажете мне. Делитесь отзывами и опытом – мне это действительно интересно!