Возражаете? Давайте поговорим об этом!

tiande

Марина Одинцова,
Бриллиантовый директор TianDe

Доброго времени суток, друзья! Пора продолжить наш разговор о клиентских возражениях. И сегодня мы займёмся их классификацией.

Сун-Цзы, большой эксперт в области военного искусства времён древнего Китая, говорил: "Знай своего врага и знай себя, и ты сможешь провести тысячу битв без поражений". Клиент, безусловно, - лучший друг продавца. Но с клиентом частенько приходят и его возражения - а они-то как раз неплохо "тянут" на врагов. Пройдёмся по самым популярным типам возражений, чтобы знать, чем вооружён покупатель и как разоружить его при первом же общении.

Что за тип?

Друзья мои, перед Вами излюбленные "возражалки" наших дорогих клиентов. Знакомьтесь:

  1. Возражения-"отмазки". "Мне некогда". "Нет времени". "Спасибо, мне это не интересно" и т.д. Излюбленные отказы людей с холодного рынка и новых клиентов. Возникают на этапе активных продаж.
  2. Осознанные возражения. "Да-да, я знаю о Вашей компании, но я уже пользуюсь продукцией другой фирмы". "TianDe? Да, я уже как-то общалась с Вашим представителем. У вас не было того, что мне было нужно". "Я не покупаю в сетевых компаниях. У Вас цены завышены".
  3. Ценовые возражения. "Дороговато у Вас". "1350 рублей за 30 граммов крема? Да Вы что?!". "Да я за эти же деньги в обычном магазине вдвое больше возьму!".
  4. Продуктовые возражения. "Чей-чей продукт? Китайский? Нееет, спасибо, не надо!". "Раз от Вашего продукта такие супер-результаты, без химии, наверное, не обошлось?". "Китай? А сертификаты-то хоть какие-то есть?".
  5. Возражения, связанные с компанией. "Я покупаю только с условием доставки товара на дом. Нет доставки - нет покупки". "Что-то я о Вашей фирме не слышала ничего. Вы в нашем городе давно? А ещё где-то в России представлены?". "Акции? Ой, я в это не верю, ни разу мне никто ничего не дарил за покупку".
  6. Грубые возражения. "Да идите Вы... в баню". Прокомментирую. Не стоит продолжать общение с собеседником в таком угрюмом настроении. Сегодня ему не нужны Ваши услуги. Это, кстати, не значит что завтра они будут ему по-прежнему не интересны.

Зачем, собственно, нам знать типы возражений?

Возражения, принадлежащие к одному типу, "закрываются" одними и теми же приёмами. Но об этом чуть позже. А пока...

ТОП-10 клиентских возражений

Уменьшить количество возражений - в Ваших силах. А вот на 100% предотвратить появление возражений - увы! - не может ни один Дистрибьютор. Это не хорошо и не плохо - это нормальная часть нашей работы. К счастью, большинство людей не слишком изобретательны в своих отказах. Зная самые популярные варианты возражений, Вы будете уверенно парировать их, переводя "счёт игры" в свою пользу.

Десятка топовых клиентских возражений, знакомьтесь:

  • "Мне ничего не нужно!"
  • "Спасибо, у меня уже есть (шампунь, помада, крем и т.д.)".
  • "Я пользуюсь продукцией фирмы "ВАУ" и она меня полностью устраивает". (Продвинутые варианты: "Я уже давно пользуюсь продукцией этой фирмы", "У меня хорошие отношения с Дистрибьютором этой фирмы, она предлагает мне всё самое лучшее" и т.д.).
  • "Ну и сколько это стоит?"
  • "Почему так дорого?!"
  • "За углом дешевле!"
  • "Спасибо, я подумаю".
  • "У меня нет времени это обсуждать".
  • "У меня нет денег".
  • "У меня и так всё хорошо!".

Вполне себе "заезженные" фразочки, согласны? Наверняка каждый обладающий хоть маломальским опытом Дистрибьютор сталкивался с подобного рода ответами. Будете принимать их на свой счёт - очень быстро "перегорите".

Поверьте, люди возражают не лично Вам. Лично Вы их вообще мало волнуете. Люди возражают против перспективы "потратить деньги", "потерять время" и т.д.

И именно эти - глубинные - причины возражений я научу Вас устранять в завершающей статье цикла "Возражаете? Давайте поговорим об этом!". О её выходе узнаете из рассылок, или зайдя на наш сайт tiande-24.ru. До встречи, друзья!

Разделы: