Каталог ‒ инструмент профессионала, или как это работает

Одинцова М.В.
март 2018 г.

С Весной вас, друзья! И с новым весенним каталогом – ярким и красочным! Великолепный дизайн, огромный ассортимент продукции и привлекательные цены – вот главные особенности наших каталогов!

Но… это далеко не всё! Каталог – это Ваш магазин, Ваша витрина, в которой представлен весь ассортимент продукции компании. Нужно уметь правильно работать с каталогом, потому что БЕЗ ВАС он работать не будет. Он не умеет внимательно слушать, выяснять потребности клиента, он не может предложить то или иное средство и, конечно же, доставить заказ в назначенное время. И, тем не менее, это Ваш главный инструмент.

Интернет и электронные носители, без сомнения, самые быстрые и недорогие источники информации. Однако печатный каталог воспринимается людьми совершенно по-другому. Проверено! Хороший каталог должен быть помощником в продажах! Это аксиома. И сегодня я расскажу, как этого добиться.

Итак, что может каталог? Во-первых, привлечь новых клиентов и, во-вторых, увеличить личный товарооборот. Но для того чтобы наш каталог заработал в полную силу, мы с вами должны потрудиться.

• Каталог нужно изучить, причем изучить досконально. Это касается ассортимента, новинок, хэштегов. Нелишним будет знать, на какой странице расположен тот или иной товар, поскольку его месторасположение меняется от каталога к каталогу. Слоганы, которые предлагаются к каждой серии, нужно знать наизусть – это незаменимые помощники в проведении ярких и быстрых лайт-презентаций.
• Разберитесь во всех тонкостях предлагаемых акций и промоушенов! Смотреть каталог ТианДэ – большое удовольствие. А делать заказы по акциям – удовольствие ещё большее! Каждый наш каталог содержит акции, о которых важно рассказывать клиентам! А кроме этого есть еще сезонные дополнительные скидки на товар.
• Приобретите каталоги. Мой опыт показывает, что нужно иметь в запасе более десяти каталогов, а еще лучше в начале каждого сезона покупать побольше – штук 30! Уверяю Вас, оно того стоит!
• Каждый каталог предлагайте клиенту всего лишь на три дня. К примеру, Вы приобрели ТианДэ-каталог «Весна» в количестве 10 штук: знайте, его посмотрят от 100 человек в месяц. Вкладывая деньги в покупку каталогов, Вы увеличиваете число просмотров и, как следствие, заказов! Несложно подсчитать, что если Вы приобретете 30 штук, то их посмотрят уже 300 человек! (Более подробные расчеты смотрите в конце статьи.)
• Cоставьте в Exel таблицу ‒ список потенциальных клиентов (100 человек и более). К слову сказать, в этом списке могут быть как ваши знакомые, так и люди, с которыми вы не знакомы лично, но считаете, что их можно познакомить с каталогом. А еще в Вашем списке могут быть организации, которым тоже можно предложить посмотреть каталоги (школы, детские сады, аптеки и т.п.).
• Чтобы отследить эффективность работы с каталогом, сделайте в таблице колонки с датами. Программа Exel хороша тем, что позволяет фильтровать информацию по колонкам, что очень удобно и значительно экономит время.

Вот Вам примерный образец таблицы. Но это Ваш личный рабочий инструмент, так что делайте его удобным именно для себя.

А теперь настало время подготовить к работе и сами каталоги. Цветными закладками (стикерами) делаем заметки по продуктам: отмечаем странички с интересными сериями, новинками, идеями и акциями. Это может выглядеть так.

Делюсь секретной «фишкой»: можно, словно нечаянно, отдать каталог со своими собственными пометками. Это может выглядеть так, как на картинке слева.

• Далее делаем вот что: на самоклеящейся бумаге крупными буквами печатаем текст (помним и о тех, кто носит очки) и клеим на лицевой части каталога. Что пишем? БЛОК 1 – КТО Я. «Здравствуйте, меня зовут Мария Иванова. Я – консультант по красоте и здоровью от компании ТианДэ». БЛОК 2 – ЧЕМ Я МОГУ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗНА. «С удовольствием помогу составить для Вас индивидуальную программу оздоровления и омоложения. Мой опыт работы в сфере красоты и здоровья – более 5 лет». (Этой фразой мы вызываем доверие клиента.) БЛОК 3 – КАК СО МНОЙ СВЯЗАТЬСЯ. «Связаться со мной очень просто: мой телефон (указываем телефон в формате +7), Вайбер, Вотсап, Телеграм (если есть). Лучшее время для звонка…». Если в соцсетях есть Ваша страница по продукции, а главное, по результатам ее применения – обязательно указываем адрес. Если все сделано верно, то потенциальные покупатели будут находить Вас сами!
• Итак, каталог в массы! Звоним клиентам по списку и назначаем встречу (как именно звоним – тема отдельной статьи). Но одно могу сказать точно: в телефонном разговоре нужно просто назначить встречу, уточнив при этом, что она займет не более пяти минут.
• Встретившись с клиентом, коротко анонсируем каталог: в это издание включены линии средств для лица и тела, декоративная косметика и т.д., а также уникальные товары для здоровья. Помните, что наша задача – постараться удовлетворить потребности клиента! Если есть возможность сразу выяснить «проблемные места», то презентуем именно тот товар, который поможет клиенту решить его проблему.
• Заранее оговариваем день возврата каталога. Это крайне важно! Клиент не будет откладывать знакомство с изданием, если вы установите определенное время. Стимулируйте его не только смотреть каталог ТианДэ, но и показывать коллегам и родным. В этом могут помочь фразы типа: «Иногда не так просто выбрать что-то. Может быть, посмотрите вечерком вместе с сестрой?». Мотивируйте клиентов: делать покупки вместе – удобно! Предложите клиенту наклеивать небольшие закладки на интересные ему позиции.
• Имейте при себе образцы популярных товаров и при возможности демонстрируйте их. Если есть возможность, можно тут же устроить экспресс-мастер-класс. Вы-то знаете, что косметика ТианДэ способна очаровывать с первого использования!
• Клиент выбрал продукцию? Примите заказ и воспользуйтесь возможностью порекомендовать что-нибудь интересное. Хорошо зная условия акций и скидок, для увеличения стоимости заказа можно использовать технику upsell. То есть, например, можно сказать так: «С этим товаром хорошо заказать еще вот этот, поскольку эффективность Вашего товара значительно вырастет».
• Обсудите, когда и в какое время вы доставите заказ (либо где его можно забрать). Очень важно в момент расчета с клиентом сделать ему небольшой подарок. Это оставит приятное «послевкусие» от Вашей встречи.
• А ваши фразы типа: «Это отличный выбор, да еще по такой выгодной цене!» или «Я рада за Вас, что Вы можете себе это позволить» или «Ваши подруги будут удивлены вашим преображением» станут последней, очень важной точкой в вашем разговоре.
• Клиент ничего не смог выбрать? Не беда! Такое бывает, поэтому не стоит отчаиваться. Ваша задача в этом случае – начать диалог. Постараться узнать, что заинтересовало, а что не понравилось. Ни в коем случае нельзя молча забрать каталог и уйти. Необходимо попытаться выяснить потребности клиента, постараться раскрыть его.
• Дня через три с момента, когда клиент начал пользоваться продукцией, необходимо позвонить и спросить о его впечатлениях. В разговоре советую использовать вопрос с так называемым заранее запрограммированным положительным ответом (Расскажите, пожалуйста, о Ваших приятных впечатлениях). Именно в это время, на волне положительных эмоций, можно попросить контакты его друзей и знакомых.
• Забрав каталог, сразу же предложите его другому клиенту. Находясь у Вас «на руках», каталог не работает! Раздав все экземпляры, Вы не останетесь с пустыми руками, ведь при необходимости каталог ТианДэ можно смотреть в он-лайн режиме. Там же вы найдете электронный каталог с баллами.
• Приносите ТианДэ-каталог в подарок постоянным и крупным заказчикам вместе с заказом.

Вдохновляйте на покупки с помощью каталога TianDe! Обязательно научите работать с каталогом Ваших партнеров! И познакомьте с ним как можно больше людей!

А теперь давайте вместе посчитаем!

Рекомендуем Вам применять пошаговую технологию использования каталогов и расчет получения ежемесячного дохода:

Шаг 1. Вы приобретаете в Сервисном центре компании TianDe каталог в количестве 10 штук.

Шаг 2. Ваши расходы составляют 550 руб. (55 руб. х 10 шт.)*.

* 55 рублей ‒ средняя цена каталога.

Шаг 3. Вы оставляете посмотреть каталог ТианДэ новому клиенту на три дня и в течение месяца делаете это 10 раз, то есть один каталог смотрят 10 человек. А если Вы предлагаете 10 каталогов, то, соответственно, за месяц Ваши каталоги смотрят 100 человек (10 чел. х 10 шт.).

Шаг 4. Статистика показывает, что только 20% людей сделают покупку, т.е. 20 человек (100 чел. х 20%).

Шаг 5. Каждый из этих 20 человек сделает покупку на 1000 руб. и выше, т.е. минимальная общая стоимость покупок составит 20000 руб. (1000 руб. х 20 чел.).

Шаг 6. Ваш доход с розничных продаж составляет 35% от цены клиента в каталоге (розничной цены), т.е. 7000 руб. (20000 руб. х 35%).

Шаг 7. Стоимость покупки по цене клиента на 1000 руб. соответствует стоимости покупки по цене консультанта на 650 руб. Балловый эквивалент стоимости покупки на 650 руб. составит примерно 20 Баллов. Общая стоимость покупок 20 человек составит 400 Баллов (20 Б х 20 чел.) в течение месяца, что будет соответствовать Вашему Личному объему (ЛО).

Шаг 8. Ваша Бонусная скидка (БС) от компании составит 10% от Вашего Личного объема (ЛО).

Шаг 9. При начислении Бонусной скидки (БС) 1 Б = 20 руб. Сумма Бонусной скидки за Ваш Личный объем составит 800 руб. (20 руб. х 400 Б х 10%).

Шаг 10. Итого Ваш минимальный доход за месяц: 7000 руб. + 800 руб. - 550 руб. = 7250 руб.

И это не считая Бонуса за работу структуры и подарков от участия в промоушенах!

Расчет получения ежемесячного дохода от использования каталогов

Помните, что каждый каталог – это семечко, из которого вырастет плодовое дерево Ваших заказов. И урожай зависит только от Вас!