Мотивы собеседника – ключ к результативному рекрутингу

Марина и Валерий Одинцовы,
Бриллиантовые директора TianDe,
август 2016

Мир многогранен. И каждый воспринимает его по-своему. Кого-то радует солнечная погода, а кто-то в этот момент изнывает от жары. Для кого-то сегодняшний день станет быстротечным праздником, а для кого-то продлится бесконечно долго за скучными делами. Один ищет новую работу с целью улучшить своё финансовое положение, другой – с целью реализовать свои навыки и умения. Нас разнят не только наши природные данные, но и наши идеалы, цели, жизненные обстоятельства. Просто знать об этом недостаточно. Необходимо использовать это знание в своей бизнес-практике. Каким образом? Сейчас расскажем.

Когда исключения важнее «правил»

«Денежный» стандарт рекрутинга – один из наиболее распространённых в бизнесе любого направления. Большинство людей занято решением вопроса об улучшении своего финансового положения. С одной стороны, это правда. С другой – это ловушка, очень опасный стереотип, руководствуясь которым, мы перестаём видеть в каждом из своих собеседников индивидуальность – с присущими только ей целями, желаниями и потребностями. Пытаясь заинтересовать всех денежной составляющей бизнеса TianDe, мы можем упустить по-настоящему ценных потенциальных партнёров.

Марина Одинцова: «Во время одной из наших поездок в столицу Хакасии Абакан у меня произошёл интересный разговор с мастером маникюра. Спросив собеседницу, имеет ли она постоянную занятость, я узнала, что девушка приходит в салон, только когда к ней записываются клиенты. «А что для Вас наиболее важно в Вашей работе?» – уточнила я. Можно было ожидать, что представительница не самой высокооплачиваемой профессии, проживающая в не самом большом городе, ответит: «Уровень заработной платы». Но ответ моей новой знакомой прозвучал иначе! «Мне важна сплочённая дружная команда. Раньше я с таким удовольствием работала в этом салоне! Причём, по найму. Помимо своих основных обязанностей мы с другими мастерами старались раскрутить его, участвовали в съёмках видеороликов, придумывали акции, собирались на весёлых корпоративах, отмечали дни рождения. Но всё это закончилось, когда салон продали. И я ушла. Теперь я просто арендую здесь место и прихожу, когда ко мне есть запись. Я искала работу по специальности (у меня диплом специалиста в области машиностроения), но варианты, которые я перепробовала, меня не устроили. Нигде не могу найти слаженной и дружной команды».

Итак, мне встретился человек, находящийся в поиске команды. И именно через призму командного духа, командных поездок я стала рассказывать своей собеседнице о нашей корпорации. Девушка очень заинтересовалась – тем более, что она слышала о TianDe далеко не впервые. Открыв своей новой знакомой ранее неизвестную ей сторону нашей компании и проведя мастер-класс «Нежность прикосновения», я заключила с ней соглашение о сотрудничестве».

В итоге обычного разговора за маникюрным столиком команда «TianDe-Одинцовы» приросла одним активным и весьма перспективным партнёром. Как Вы думаете, произошло бы это, если бы презентация компании в данном случае была построена в финансовом ключе? Вряд ли! Возможно, мастер маникюра, главным деловым интересом которого является не доход, – это исключение из правил. Но коль уж мы столкнулись с такого рода исключением, то и действовать – а точнее, рекрутировать, – необходимо нестандартно.

Расскажите о Ваших приоритетах, и я сделаю Вам идеальное предложение!

Рекрутинг – штука тонкая. Осознав, что Ваш новый знакомый настроен лояльно, не спешите обрушивать на его голову своё «супер-предложение». «Разговорите» человека, чтобы выяснить, в сторону каких приоритетов направлены его жизненные и профессиональные ориентиры.

Существует пять основных мотивов, подвигающих нас кардинально сменить сферу своей деятельности. Рассмотрим их:

1. Улучшение финансового положения. Рекрутируя человека, заинтересованного в качественном изменении своего материального положения, расскажите ему о больших финансовых возможностях, которые корпорация предоставляет своим Дистрибьюторам. Приведите примеры маленьких и больших партнёрских побед:

• став Дистрибьютором TianDe, Татьяна наконец-то смогла позволить себе нанять репетитора для ребёнка,
• за первый год партнёрства с компанией Игорь вышел на уровень дохода, позволивший ему не только своевременно «закрывать» ежемесячные статьи расходов, но и отправиться в небольшое путешествие в Сочи,
• Наталья за несколько месяцев сотрудничества с компанией купила шубу,
• активный и очень инициативный партнёр TianDe Анастасия выиграла по промоушену автомобиль,
• Елена – Дистрибьютор с трёхлетним стажем – недавно улучшила жилищные условия.

2. Потребность испытывать уважение со стороны партнёров. Если основная причина, по которой Ваш собеседник собирается покинуть место своей работы, – недостаток уважения к нему как к личности и профессионалу, расскажите о том, что:

• в корпоративном и командном календарях TianDe существуют специальные Дни признаний партнёрских заслуг и успехов,
• рост по карьерной лестнице в нашей компании сопровождается присуждением нового ранга,
• хорошей традицией для Спонсоров TianDe является поздравление партнёров с Днём рождения.

3. Потребность в реализации имеющихся знаний. Человек, чьи знания и навыки приносят реальную пользу окружающим людям, чувствует себя удовлетворённым, самодостаточным, стремится увеличить свой интеллектуальный багаж и ещё больше делиться им. Если Ваш собеседник предпочитает не «складировать» имеющуюся у него информацию, а работать с ней, сообщите ему о том, что став партнёром TianDe он сможет активно использовать имеющийся интеллектуальный багаж. Продажи, маркетинг, работа с кадрами, web-программирование – знания из этих и многих-многих других областей позволят человеку преуспевать в бизнесе TianDe.

4. Возможность раскрытия творческих способностей. Увлечённый человек будет рад реализовывать свои умения в рамках бизнес-проекта. Любители подвижных видов спорта и танцев могут быть организаторами зарядок и тематических занятий на выездных командных и корпоративных мероприятиях, музыканты – играть на событиях и писать командные песни (как это делает, например, партнёр нашей команды Юрий Колобов), художники – участвовать в оформлении Сервисного центра к праздникам и т.д. Главное, проявить инициативу! Если за плечами у человека есть несбывшаяся в профессиональном плане мечта, TianDe может прямо или косвенно приблизить его к её исполнению. К примеру, Олег хотел обучиться на врача, но родители решили, что бухгалтер – более многообещающая профессия. Подписав соглашение с TianDe и начав реализовывать нашу оздоровительную продукцию, Олег наконец-то сможет помогать людям поддерживать и восстанавливать здоровье.

5. Желание работать в КОМАНДЕ. Человек – существо социальное. Каждый из нас, попадая в новое общество, новый коллектив подсознательно желает найти «себе подобных» – людей, близких по духу. «У меня были подчинённые, но не было команды!», – можно услышать от успешных предпринимателей, которые предпочли линейному бизнесу сетевой. Команда – одно из центральных понятий в МЛМ. Как можно более подробно и эмоционально расскажите своему собеседнику о:

• праздниках – на уровне Сервисного центра, команды, корпорации,
• поездках и путешествиях, организуемых Спонсором или компанией,
• грандиозных Днях TianDe,
• больших социальных проектах, объединяющих партнёров из разных городов (например, Лес TianDe).

Вы увидите, как в глазах Вашего нового знакомого зажгутся искорки живого интереса к проекту.

Валерий Одинцов: «Все наши потенциальные партнёры – очень разные. И к каждому из них важно найти индивидуальный подход. Не экономьте время на изучении природы своего нового знакомого. Так шансы увидеть его среди членов своей команды значительно возрастут».

Сегодня, дорогие друзья, мы с Вами выяснили, что области бизнеса, волнующие большинство, могут совершенно не интересовать некоторых рекрутируемых нами людей. Как опытные бизнесмены, за плечами которых сотни подписанных соглашений о сотрудничестве, мы рекомендуем выстраивать беседу с каждым человеком таким образом, чтобы понять, что движет именно им. Наш перечень основных мотивов, благодаря которым люди отправляются на поиски нового дела, – Вам в помощь! Традиционно ждём отзывов!