Книга - РЕКРУТИНГ Классические технологии МЛМ

Содержание

От автора

Как работать с этой книгой

Глава 1. Рекрутинг с сетевым характером

Глава 2. МЛМ — это серьёзно!

Глава 3. Бизнес-обойма рекрутёра

Глава 4. Как предлагать бизнес по квадрату Кийосаки

Вместо заключения

От автора

Приветствую вас, мой уважаемый читатель!

Давайте знакомиться! Меня зовут Марина Одинцова, я ТОП-лидер одной из всемирно известных сетевых корпораций.

А вас я, кажется, знаю. Да, так и есть! Вы — перспективный МЛМ-партнёр с красивыми целями и смелыми планами! И, конечно же, вас интересует волшебный секрет достижения успеха?

Не буду скрывать — секрет успеха у меня действительно есть. Только это, скорее, не секрет. Это золотое правило, которому я следую вот уже много лет. И звучит оно так:

По-настоящему большой успех в МЛМ

базируется на регулярных инвестициях сил и времени

в рекрутинг партнёров

с целью создания большой команды.

Предвижу вопрос: «А как же работа с клиентами? Ведь успех зависит и от неё!». Смотря что вы вкладываете в понятие «успех». На старте бизнес-деятельности без работы с клиентами не обойтись. Она поможет вам легко выйти на неплохую прибыль и «закрыть» первые несколько рангов маркетинг-плана. Но действительно ***высокий*** доход и ТОПовый ранг возможны лишь в результате построения крупной дистрибьюторской сети.

Говоря начистоту, одного серьёзно работающего партнёра

можно приравнять к 1 000 клиентам!

Именно благодаря рекрутингу я в кратчайшие сроки достигла максимальной ступени маркетинг-плана, исполнила свои самые яркие желания и осуществила мечту стать счастливой женщиной!

Зная, что множество людей стремятся предельно быстро достичь серьёзных результатов в МЛМ, я решила создать книгу, которая помогла бы им реализовать их смелые цели. Эта книга сейчас перед вами. На её страницах я буду вести с вами диалог не с позиции исследователя технологий рекрутинга, а с позиции бизнес-практика. Я щедро поделюсь личными наработками и классическими техниками, эффективность которых многократно подтверждена моим собственным опытом и опытом моих многочисленных успешных партнёров.

Надеюсь, более чем 20-летний бизнес-опыт человека, который однажды пришёл в сетевой не для того, чтобы «попробовать» продукт или потусоваться в компании единомышленников, а для того, чтобы построить серьёзный прибыльный бизнес — и сделал это! — поможет максимально сократить ваш путь к успеху!

Как работать с этой книгой

Эта книга не похожа на приключенческий роман. Но роман с ней завести стоит. Причём, не легкомысленный, а самый что ни на есть серьёзный — на месяцы, а может быть, и годы. Одноразовое чтение по диагонали не принесёт ожидаемого эффекта. Поэтому...

Читайте ***внимательно*** и ***вдумчиво***! Перечитывайте ***регулярно***! Делайте пометки на полях. Подчёркивайте актуальные для вас тезисы, а лучше выписывайте их в рабочую тетрадь. И, конечно же, вплетайте приведённые здесь методики в ежедневную бизнес-практику. Но, прошу вас, делайте это ***тактично*** по отношению к вашим потенциальным партнёрам! Не стоит шокировать собеседника шквалом рекрутинговых приёмов по принципу «не подошёл этот — попробую другой!». При таком подходе кандидат поспешить спастись бегством, в лучшем случае бросая вслед «Спасибо, я подумаю!», в худшем «@ & $ # * > % ^ ` ~ § £ π» (думаю, вы поняли). Давайте договоримся ***сначала анализировать***: кого и при каких обстоятельствах предстоит приглашать в бизнес, ***и лишь потом подбирать подходящую технику из этой книги***.

И ещё. Знать теорию — хорошо. Но недостаточно. Нужно уметь применять её на практике. Прежде, чем начать использовать в работе ту или иную технику, отрепетируйте её несколько раз. Пусть партнёр вашей команды или кто-то из ваших близких побудет в роли рекрутируемого вами кандидата и даст вам обратную связь.

Потренировались как следует? Как можно скорее начинайте действовать в реальных условиях! Не стоит оттягивать рекрутинг из-за невысокого уровня внутренней готовности или страха услышать в свой адрес принципиальное «нет!». С опытом приходит всё, главное, начать получать этот опыт и не останавливаться. Ведь если бы я однажды свернула с пути рекрутинга на скользкую дорожку страхов и сомнений, вы не держали бы в руках эту книгу!

Изучайте материал, распределяйте его «по полочкам», вносите свои творческие нотки, ищите индивидуальный подход к каждому кандидату и — я уверена — у вас ВСЁ ПОЛУЧИТСЯ!

Глава 1. Рекрутинг с сетевым характером

Поскольку книга, которую вы держите в руках, целиком и полностью посвящена рекрутингу, предлагаю с самого начала разобраться в значении этого слова.

РекрУтинг (от англ. recruit — вербовать, нанимать, принимать на работу) — бизнес-процесс, ориентированный на поиск и подбор специалистов для различных предприятий, компаний, проектов.

Отличается ли сетевой рекрутинг от процесса подбора кадров в линейном бизнесе? В определённых моментах да. И в первую очередь тем, что в сетевом вы находитесь в поиске кандидатов ***постоянно*** — ведь от количества активных партнёров в структуре зависит уровень вашего дохода. Поэтому, если вы осознанно решили строить большой МЛМ-бизнес, запомните:

Партнёров много не бывает!

Вы когда-нибудь слышали о формуле успеха? Трактуют её по-разному. Но если рассмотреть эту формулу сквозь призму сетевого маркетинга, выразив математически кратко и чётко, то получится, что:

Успех = В х Ф х N,

где

В – Время (количество часов и дней, которые мы вкладываем в бизнес). Этот ресурс не бесконечен — ведь работать без отдыха 24 часа в сутки невозможно. На первых порах инвестировать в собственное дело необходимо по 8-10 часов на протяжении 5-6 дней в неделю.

Ф – Финансы. Опять же, не безграничный ресурс. Бизнес требует финансовых вложений: в имидж, в поездки, в промоушены, в подарки клиентам и партнёрам и т.д.

N – Количество людей, которых мы приглашаем в бизнес. И как раз этот ресурс не имеет предела! Маркетинг-план любой сетевой компании построен по принципу «чем больше активных партнёров в вашей структуре, тем выше ваш ранг и весомее ваш доход». О каком успехе можно говорить, когда показатель N равен нулю? Вы можете вкладывать в бизнес и финансы, и время, но это не сыграет значительной роли, если вы не занимаетесь привлечением партнёров в свою команду.

Моя личная рекомендация: выпишите формулу успеха на лист бумаги

и повесьте на место, которое вы пробегаете глазами несколько раз в день.

Сформулируйте чёткое намерение стабильно прорабатывать составляющую N — т. е. ***регулярно*** заниматься поиском новых партнёров. Пусть этот шаг станет первым на пути к вашей большой профессиональной команде.

Предвижу вопрос: «Стоит ли приступать к рекрутингу с первых дней в компании?». Ответить на него однозначно невозможно. С одной стороны, я не могу вам рекомендовать воздержаться от рекрутинга из-за отсутствия опыта — ведь даже на начальном этапе ваши харизма и коммуникабельность могут сыграть вам на руку. С другой стороны, для того чтобы процесс создания команды был максимально результативным, необходимо овладеть комплексом профессиональных навыков… Решили строить команду, будучи новичком? Делайте это осторожно и с большой долей ответственности. Решили для начала как следует подготовиться? Не затягивайте этот процесс до бесконечности, чтобы не «перезреть» на поле теории.

Иногда я сравниваю готовность к рекрутингу с осознанным материнством. В идеале это ситуация не из серии: «Ах, случайно произошло, будет ребёнок» (в нашем случае – партнёр по бизнесу). Но уж если «ребёнок случился», будьте готовы взять часть ответственности за его успешный старт в бизнесе на себя.

Кто ваш будущий партнёр?

Рекрутинг начинается не с телефонного звонка или встречи. Он начинается с того, что вы садитесь и продумываете: ***каким будет ваш партнёр***.

Давайте немного пофантазируем. Представьте, что где-то там, в небесной канцелярии, есть своеобразный отдел кадров. И в этот отдел кадров с Земли поступают заявки — от тех, кто хочет найти работу по душе. Сидит себе, к примеру, некая 32-летняя учительница Анастасия Петровна над тетрадками и мечтает: «Вот бы сменить мне работу... чтобы график свободный был, доход высокий, перспективы роста и всё такое…». А в это время её мечты трансформируются в резюме и улетают в отдел кадров — прямиком на стол к опытному кадровику Марии Ивановне.

Представили? А теперь представьте: звоните вы Марии Ивановне и говорите: «Здравствуйте, мне нужен надёжный амбициозный партнёр». Как думаете, что ответит вам Мария Ивановна? Первым делом она спросит: «А каким должен быть ваш партнёр? Кто он: мужчина или женщина? Какими качествами он должен обладать?». И тут вы достанете заранее подготовленный список пожеланий к будущему партнёру и сообщите: «Женщина, 30-35 лет, с высшим образованием, с позитивным взглядом на жизнь, пунктуальная, ответственная, стрессоустойчивая, готовая сменить свою основную занятость на бизнес со свободным графиком и большими перспективами». «Минуточку, — ответит Мария Ивановна и достанет резюме учительницы Анастасии Петровны. — Диктую номер телефона, записывайте!».

Здорово было бы, согласитесь? А теперь послушайте: ТАК может быть в реальности! Если, готовясь к рекрутингу, вы составите ***резюме*** своих потенциальных партнёров и сами для себя побудете феей кадровой работы Марией Ивановной.

Прямо сейчас в деталях представьте кандидатов, с которыми вы хотели бы сотрудничать. Вооружитесь ручкой и листом бумаги. Составьте несколько вариантов резюме по предложенному далее шаблону и мысленно отправьте их в небесную канцелярию. А через некоторое время ждите встречи с интересующими вас людьми в реальности.

Можете быть уверены: высшие силы действительно помогают тем, кто знает, чего хочет! Я множество раз убедилась в этом — и продолжаю убеждаться практически каждый день! Мысленно посылая в «небесную канцелярию» запросы на знакомство с людьми, которые как и я придерживаются принципов «Дал слово – держи», «Поведением успешного человека управляет цель», я обязательно встречаю таких — и приглашаю к сотрудничеству. Сложно представить? А вы постарайтесь! Отбросьте сомнения и поверьте, что всё задуманное обязательно осуществится. Только не стоит чересчур торопить события. Вселенной тоже нужно время, чтобы организовать вашу встречу с потенциальными партнёрами! ***Техника составления резюме*** реально работает! Благодаря ей моя команда пополнилась большим количеством активных амбициозных партнёров! Оцените её и вы!

А вот и обещанный шаблон для составления резюме:

МОЙ БИЗНЕС-ПАРТНЁР

• Мужчина / женщина: 

  ______________________________________________________________________________________

  (укажите пол)

• В возрасте: 

  ______________________________________________________________________________________

  (укажите возрастной диапазон: от … до … лет)

  
  

• В браке / холост / в отношениях:

  ______________________________________________________________________________________

  
  

• Имеет детей / нет:

  ______________________________________________________________________________________

  (при наличии детей укажите их количество: от … до … человек, возраст: от … до … лет)

  
  

• Имеет образование:

  ______________________________________________________________________________________

  (высшее, средне-специальное, среднее, курсы, др.)

  
  

• Имеет постоянную занятость / нет:

  ______________________________________________________________________________________

  
  

• Работает / учится: __________ часов в день, __________ дней в неделю,

  (укажите количество часов) (укажите количество дней)

  
  

• Обладает профессиональными качествами:

  ______________________________________________________________________________________

  
  

• Обладает личными качествами:

  ______________________________________________________________________________________

  
  

• Увлекается:

  ______________________________________________________________________________________

По желанию вы можете расширить предложенный мною шаблон, дополнив его полями, заполнение которых добавит важных деталей в общий портрет кандидата. Работая над резюме, не пытайтесь «создавать» идеального человека. Искать такого придётся очень долго — и не факт, что он действительно когда-нибудь найдётся.

Прописывайте каждый пункт резюме максимально точно, просто и понятно. Чётко акцентируйте внимание на достоинствах, ценностях, взглядах на жизнь кандидата, которые по-настоящему близки вам. Учитывайте факторы, способные повлиять на скорость развития в МЛМ вашего потенциального партнёра. Например:

? Обладает ли кандидат позитивным взглядом на жизнь, достаточным уровнем коммуникабельности и целеустремлённости, чтобы уверенно стартовать в сетевом?

? Поедет ли он с вами на событие на уровне компании (или основная работа «не отпустит»)?

? Будет ли наличие детей мотивировать вашего будущего партнёра на серьёзную бизнес-деятельность (или сыграет роль ограничивающего фактора — в случае, если дети маленькие)?

? Выйдет ли он на «холодный» рынок (или сочтёт, что в «его возрасте» или «при его статусе» это недопустимо)?

? Встретит ли он сопротивление идее заниматься сетевым со стороны своей второй половинки или со временем создаст семейный бизнес?

? Сможет ли кандидат перераспределить свободное от основной занятости (работы / учёбы) время таким образом, чтобы этого времени хватало на развитие бизнеса?

? Хватит ли у него амбиций, чтобы, оценив перспективность вашего предложения, сменить основную работу на ваш проект?

Знаете, чем особенно хороша техника составления резюме? Своей универсальностью. С её помощью вы можете найти себе не только партнёра по бизнесу, но и супруга, друга, хобби и т.д. Просто садитесь, подробно пишите о том, что вам необходимо, и отправляйте свой запрос высшим силам. Главное, помните: все ваши пожелания должны быть записаны ***предельно просто***, чтобы понять их можно было ***однозначно***.

Как-то одна из участниц моего тренинга отправила Вселенной запрос: «Хочу, чтобы в моём доме всегда были деньги!». А через несколько месяцев она пришла ко мне и рассказала, что к её дому сделали пристройку, в которой разместилось... отделение банка! Пожелание осуществилось: деньги в доме действительно появились — и теперь были в нём всегда. Но к моей знакомой это не имело никакого отношения...

Не читайте дальше, пока не составите несколько вариантов резюме своих кандидатов!

Составили? Отлично! Мысленно отправьте их в небесную канцелярию — и займёмся вопросами внутренней подготовки.

Три стоп-сигнала для рекрутинга в МЛМ

Хочу поделиться с вами одной ценной цитатой американского миллионера Пола Гетти. Возможно, вы уже слышали её от спонсора, на обучении, а может быть, встречали в книгах об МЛМ. Звучит она так: «Лучше я буду получать 1% денег в результате усилий 100 человек, чем 100% в результате собственных усилий».

Путь к рекрутингу у большинства сетевиков начинается с похожих выводов. Поднаторев в продажах, дистрибьюторы задумываются о построении собственной структуры. Они делятся своими мыслями со спонсором, получают от него ценные рекомендации, начинают изучать рекрутинговые техники... Но почему-то далеко не все из них воплощают идею создания команды в жизнь.

Из целого ряда причин, мешающих молодым (в профессиональном смысле) сетевикам приступить к рекрутингу, я бы выделила ***три*** наиболее популярные.

Причина 1. Страх ответственности, сопровождающей роль спонсора

Приглашать в бизнес партнёров — значит, расширять зону своей ответственности. Каждый свежий контракт предполагает несколько месяцев плотной работы с новичком, его обучение, сопровождение.

Спонсор, формирующий круг партнёров, становится похожим на капитана спортивной команды: он ведёт за собой «игроков», знает, какие «кнопки» повышают эффективность того или иного дистрибьютора. В его профессиональную жизнь начинают приходить настоящие и будущие лидеры (а лидеров, как мы знаем, удобных не бывает) — и к каждому из них необходимо найти подход.

Одинаково хорошо взаимодействовать с разными людьми, ежедневно подтверждая свой авторитет, ежечасно утверждаясь на месте капитана команды — причём не на словах, а на деле — задача непростая. Осознавая это, многие не спешат переходить от продаж к построению структуры.

Решение проблемы:

1. Выходите из тени: осознанно меняйте пассивную позицию на активную.

2. Делайте упор на развитие навыков деловой коммуникации.

3. Учитесь грамотно распределять ответственность. Ведь если уверенный старт нового партнёра в большей степени зависит от спонсора, то с каждым последующим шагом партнёр принимает всё больше и больше ответственности на себя. Спонсор остаётся рядом, продолжая консультировать и мотивировать. Но при этом перестаёт играть роль «первой скрипки» в вопросе успешного развития партнёра.

Причина 2. Недостаток профессиональной зрелости

Начинающие спонсоры, имеющие нечёткое представление о том, как стать ***результативным*** наставниками для будущих дистрибьюторов своей структуры, часто «спотыкаются» о два вопроса:

• «Чему и как я буду учить нового партнёра?».

• «А что, если я приглашу в проект более опытного, чем я, человека?».

Если и вам сложно ответить на эти вопросы, не спешите пасовать! Давайте просто посмотрим на них под правильным углом.

Проблема 1. ***Вы не знаете: как обучить нового партнёра, чтобы он достиг тех или иных результатов***.

Решение проблемы 1: Спросите себя: «А чему и как учил — и продолжает учить — меня мой спонсор?» — и полУчите готовый ответ! За важными подробностями обратитесь напрямую к своему наставнику.

Проблема 2. В процессе рекрутинга ***вы боитесь «наткнуться» на более профессионального кандидата с целым арсеналом сетевых навыков и техник***.

Представьте, вы, начинающий рекрутёр, проводите для человека деловую встречу и в процессе общения выясняете, что ваш потенциальный партнёр — сетевик с 10-летним опытом, заработавший в МЛМ порядка 20 000 долларов. «Так чему вы хотите научить МЕНЯ?» — спрашивает собеседник.

Ваша реакция? Ступор. Онемение. Суетные мысли: «Действительно, ЧЕМУ я могу научить ЕГО? Какой ему резон сотрудничать СО МНОЙ? Моя бизнес-история только НАЧИНАЕТСЯ... А мой суммарный доход пока В РАЗЫ МЕНЬШЕ...». Представили? Страшно? А теперь давайте разберём эту ситуацию логически.

Абсолютно все люди воспринимают информацию в первую очередь на уровне эмоций. А эмоции — особенно такие как страх — могут моментально выбить из седла. Что делать? Брать чувства под контроль. Медленно выдыхаем и включаем разум. Итак, собеседник утверждает, что заработал в сетевом 20 000 долларов за 10 лет. Что ж, посчитаем его ежемесячный доход! Делим 20 000 на 10, получаем 2 000 долларов в год. Делим 2 000 на 12, получаем примерно 167 долларов в месяц. Наверняка ваш ежемесячный доход в сетевом в первые 3 месяца был не меньше. А ваш сегодняшний доход с продаж и бонусы по маркетингу, скорее всего, уже суммарно больше месячного дохода вашего кандидата.

Выходит, что ваш старт уже интереснее, чем ***вся*** «бизнес-деятельность» вашего «амбициозного» собеседника — а значит, вам есть, чему научить его. Вопрос в том, ***нужен ли вам в структуре такой «ложный лидер»***?

В моей команде был такой случай. Один из начинающих партнёров, предлагая кандидату сотрудничество, узнал, что перед ним... состоявшийся лидер, который обучался искусству МЛМ у лучших бизнес-тренеров и теперь собирает тысячные аудитории! По крайней мере, так рассказывал о себе сам кандидат.

Вы, конечно, догадываетесь, какие чувства испытал дистрибьютор моей структуры, «поняв», С КЕМ имеет дело. Харизматичный и самоуверенный собеседник почувствовал, что буквально прижал моего партнёра к полу своим авторитетом. И в завершении диалога сказал, что всё-таки согласен присоединиться к его команде, если… И тут он «развернул» свой звёздный райдер*, в котором числились аренда залов для его выступлений перед потенциальными клиентами, оплата дороги до места выступлений, бизнес-ланчи…

Слегка отойдя от шока, мой партнёр решил, что сотрудничество и правда предстоит перспективное… и принял все условия! Как развивалась ситуация дальше? Так же, как и в предыдущих сетевых проектах, в которых успел отметиться самопровозглашённый «лидер». Клиентов не особо трогали его выступления. Уровень продаж не спешил расти. Через некоторое время, устав от такой неблагодарной работы и высказав своё недовольство неправильными действиями моего партнёра, «гуру МЛМ» вышел из команды и потребовал оплатить ему авиабилет к месту проживания его семьи (а проживала она за 4 000 км от города, в котором всё происходило…).

Решение проблемы 2: Учитесь распознавать псевдозвёзд ещё на первой встрече. Не обольщайтесь их внешним блеском. Потенциальный партнёр набивает себе цену высокими доходами, которые он имел в предыдущем проекте? Вежливо спросите его:

• На каком автомобиле он ездит? Не забудьте уточнить год выпуска.

• В какой квартире / в каком доме он живёт? Не забудьте уточнить район города.

• В каких странах и как часто отдыхает?

• Обеспечены ли собственной недвижимостью и машинами его взрослые дети?

Слушайте ответы и делайте выводы.

Если кандидат начинает «юлить», отвечая на ваши вопросы, ссылается на то, что ему попадались «не те проекты» «не с тем маркетингом» и «не с теми партнёрами», не связывайте с ним свою бизнес-жизнь. Этот человек не переменит своего отношения к МЛМ. Как показывает практика, финансовые инвестиции такого рода людям не по карману, а заниматься временнЫми вложениями в бизнес им лень. Сотрудничество с «ложным лидером» не принесёт прироста команде, но отнимет достаточное количество ваши драгоценных часов. И нервов. А на финише горе-партнёр обвинит вас в том, что вы неправильно с ним работали — и вообще «затащили» его не в тот проект.

А что, если перед вами действительно окажется состоявшийся в бизнесе человек? Считайте, что вам повезло! Сформируйте деловое предложение, способное по-настоящему заинтересовать этого кандидата, опираясь на рекомендации, представленные в Главе 4 этой книги.

* Райдер — список требований и условий, предъявляемый звёздами сцены к принимающей их в своём городе (на своей площадке) стороне.

Причина 3. На рекрутинг не выделено время

Рекрутировать необходимо. Вы прекрасно это понимаете. Но не совсем понимаете, КОГДА это делать. Ведь всё ваше бизнес-время занято работой с клиентами и партнёрами, ведением клиентских чатов в мессенджерах и бизнес-аккаунтов в соцсетях.

Решение проблемы: Если вы откроете мою книгу «Машина времени. Азы управления» — а сделать это я рекомендую всем, кто хочет повысить эффективность своей профессиональной и личной жизни — вы увидите, что в бизнес-графике каждого успешного дистрибьютора всегда есть время на рекрутинг. Не вдаваясь в подробности, скажу, что в среднем оно составляет около двух часов в день. Прямо сейчас возьмите ежедневник и скорректируйте расписание, включив в него время на общение с будущими бизнес-партнёрами — ведь от их количества зависит ***уровень*** вашего дохода.

Несмотря на то, что мы с вами находимся в самом начале книги о рекрутинге, предлагаю подвести некоторые предварительные итоги.

1. Воспользовавшись техникой составления резюме, вы получили чёткое представление о том, какие ***именно партнёры*** вам необходимы.

2. Узнав, как проработать внутренние причины отказа от рекрутинга — и проработав их! — вы обрели уверенность в своей готовности строить команду.

Как думаете: самое подходящее время для рекрутинга настало? Прежде, чем ответить на этот вопрос, давайте выполним небольшой тест.

Сядьте поудобнее, закройте глаза, расслабьтесь. И медленно произнесите про себя слово ***«рекрутинг»***. Запомните, какие образы, связанные с этим термином, возникают у вас в голове. Какие вы испытываете чувства. Проанализируйте, как ваше тело реагирует на них. Откройте глаза.

Я, конечно, не могу прочесть ваши мысли, но уверена, что многие из вас, думая о рекрутинге, почувствовали лёгкое (а может быть, и не очень) напряжение — как на уровне мышц, так и на уровне сознания. Скорее всего, это произошло, потому что внутри вас всё ещё «живут» ***сомнения***, ***опасения*** и ***нерешительность***, причинами которых могут быть возражения или отказы со стороны кандидатов, а также неуверенность в том, что вы действительно хотите кого-то искать и что-то ему предлагать.

Если всё это — или хотя бы небольшая часть этого — про вас, значит, вы ещё не поставили перед собой...

...«Бронебойные» цели!

Что же это за цели особенные? Это цели, сформулированные на основе ***жизненных ценностей***. Когда вы замотивированы такими ***высокими*** целями, вы перестаёте придавать большое значение личным сомнениям и недовериям со стороны потенциальных партнёров. Вас не так-то просто сбить с рельсов КАКИМИ-ТО отказами!

***Высокие цели*** похожи даже у разных людей, потому что строятся на платформе колеса жизненного баланса. Вот такого:

Как вы видите, колесо жизненного баланса состоит из секторов. Они, в свою очередь, символизируют собой жизненные ***ценности***, на основе которых создаются ***высокие цели***.

Предположим, что одной из важнейших ценностей для вас является ваша семья. На базе этой ценности вы формулируете цель. Например, дать детям достойное образование. Учитывая, что эта цель имеет для вас статус ***высокой*** (особо важной), ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Остановит ли вас на пути к этой цели полученный от потенциального партнёра отказ? А 10 отказов? А 20?». Конечно же, нет! Вместо того, чтобы тратить время на раздумья вроде «А своим ли я делом занимаюсь?», «Что-то часто мне отказывают...», вы начнёте совершенствоваться в профессиональном ключе и проводить всё новые и новые встречи, чтобы добиться своей цели. Ведь её реализация ***по-настоящему*** важна!

Давайте ещё раз взглянем на колесо жизненного баланса. Какие из его секторов наиболее актуальны конкретно для вас? Предположим, что «Семья», «Здоровье», «Дом», «Круг общения»... А как вам такая ценность, как «Бизнес»? К сожалению, когда речь заходит о ценностях, не все включают бизнес в их круг. А ведь эта ценность является не только сектором колеса жизненного баланса, но и... ***слугой всех остальных наших ценностей***! Именно бизнес предоставляет нам средства на реализацию целей, поставленных на базе того или иного сектора.

Предположим, вы поставили перед собой цель из сектора «Здоровье»: снизить вес на 5 кг за один месяц. Для того чтобы достичь результата, вы решили обратиться за консультацией к врачу-диетологу, начать приём БАДов, записаться на фитнес-тренировки и пройти курс массажа. А теперь вопрос: «Какие ресурсы понадобятся вам для достижения этой цели?». Во-первых, вы. Во-вторых, время. В-третьих, ***финансы***, с помощью которых вы будете оплачивать услуги диетолога, фитнес-инструктора, массажиста (да, не забудьте про дополнительные расходы: на продукты питания, рекомендованные диетологом, покупку спортивной формы и т.д.). Вывод: для улучшения здоровья необходим комплекс ресурсов, определяющую роль среди которых играет финансовый. И обеспечивается он наличием в вашей жизни ценности под названием «Бизнес».

Вот ещё пример. Вы поставили перед собой цель из сектора «Отдых и хобби»: посетить Вьетнам через полгода. Для этого вы собираетесь хорошенько потрудиться в ближайшие месяцы, а также обратиться в туристическое агентство, чтобы купить путёвку. Ресурсы, необходимые для достижения цели: вы, ваше время и ваши финансы (источником которых является ваш бизнес). Вывод: хотите путешествовать и хорошо отдыхать – подготовьтесь финансово. С помощью ценности «Бизнес».

Уметь воспринимать бизнес как ценность — крайне важный навык для предпринимателя.

Подумайте, ***ради кого*** или ***чего*** вы будете ежедневно вкладывать время и силы в развитие своего бизнеса и ставить цели в бизнес-секторе колеса жизненного баланса — в том числе, цели рекрутинговой направленности* . Чётко себе представляя: ***какой*** доход принесёт вам достижение этих целей и ***что*** вы сделаете с полученными деньгами, вы будете рекрутировать смело, уверенно, легко и с удовольствием.

* Такие, как увеличение команды, например, на 15 партнёров за 3 месяца.

На практике я давно поняла простую истину:

можно выучить все технологии рекрутинга,

но пока тебе не ясно, ***зачем*** тебе нужны деньги,

о большом количестве новых партнёров можешь забыть.

Для того чтобы ваша рекрутинговая деятельность приносила вам максимальные результаты, предварите её следующими действиями:

1. Проясните свои ценности.

2. Поставьте перед собой чёткие цели в рамках этих ценностей.

3. Замотивируйте себя этими ***высокими*** целями.

Испытываете сложности с постановкой целей или мотивацией? Поработайте с наставником, который поможет вам достучаться до мечты и распечатать «кнопки» активации ваших внутренних ресурсов.

Достигли поставленных целей? Ставьте новые — ещё более грандиозные. А если вдруг решите, что можно снизить темп — ведь у вас и так всего достаточно — просто включите вечерний выпуск новостей и посмотрите, как быстро меняется мир. В свете стремительных экономических изменений финансовый фундамент, казавшийся незыблемым вчера, завтра может превратиться в груду камней. Поэтому никогда не останавливайтесь на достигнутом! И рекрутинг вам в помощь!

Глава 2. МЛМ — это серьёзно!

Как думаете, какие ассоциации возникают у людей со словом «бизнес»?

Если бы этот вопрос задали мне лет 30 назад, я бы ответила: кабинет с кожаным креслом, деловой костюм, переговоры, счета в банках, напряжённый график работы и большой штат сотрудников, каждому из которых необходимо платить зарплату.

Уверена, что и сегодня большинство воспринимает слово «бизнес» исключительно в ***линейном*** ключе. ***Сетевая*** же составляющая бизнеса у многих, к сожалению, до сих пор ассоциируется с такими понятиями как «пирамида» или «секта».

Почему сегодня, спустя десятилетия с момента возникновения МЛМ, люди продолжают сомневаться в том, что сетевой маркетинг — это тоже бизнес, не менее полноценный, серьёзный и прибыльный, чем линейный?

Во-первых, потому что компаний, построенных на линейной основе, всё ещё больше, чем сетевых корпораций. К тому же каждый из нас ежедневно становится свидетелем и непосредственным участником их деятельности. Мы ходим в магазины, снимаем деньги в банках, тренируемся в фитнес-центрах. Многие из нас всё ещё работают в найме.

Во-вторых, потому что по миру гуляет множество историй о том, как у людей «не получилось в сетевом». Большинство подобных рассказов начинаются с таких фраз, как: «Да там реальные деньги получает только «верхушка»...» или «Да там, чтобы заработать, надо пахать с утра до ночи...». Слыша эти «откровения», люди боятся открывать бизнес на МЛМ-платформах и продолжают работать в найме. Хотя, если вдуматься, обе приведённые выше цитаты относятся скорее именно к линейному бизнесу. Ведь в сетевом у вас гораздо больше шансов попасть в «верхушку» — при этом планируя свой деловой график самостоятельно.

В-третьих, потому что линейный и сетевой бизнес используют разные способы популяризации своего продукта. О «линейных» товарах и услугах нам с утра до вечера «рассказывают» ТВ, радио, газеты и журналы. Об ассортименте «сетевых» компаний мы узнаём, в основном, напрямую от дистрибьюторов. Согласитесь, охват аудитории отличается в разы.

Уверена, каждый из вас может привести и другие примеры, свидетельствующие о том, что далеко не все готовы воспринимать сетевой бизнес всерьёз. Но знаете, в чём я уверена ещё больше? В том что вы — да-да, именно ВЫ! — можете ***повлиять*** на изменение этой ситуации в лучшую сторону! В первую очередь, грамотно проработав свой...

…Деловой имидж

Представьте: идёте вы по центральной улице города, размышляя о чём-то своём. И вдруг с вами здоровается небрежно одетый человек. Он неуверенно представляется Ваней (Мишей / Колей — не важно) и быстро-быстро начинает что-то говорить, глядя то вниз, то в сторону — только не в ваши в глаза. В его речи проскальзывают слова «бизнес», «деловая встреча» — дальше вы не слышите, потому что за всё это время так и не остановились и уже успели отойти достаточно далеко. Почему вы не удостоили Ваню своим вниманием? Потому что одного взгляда на этого человека вам было достаточно, чтобы сделать вывод: «Ничего интересного он предложить не может». Вы никогда не узнаете, что на самом деле Ваня является начинающим партнёром крупной МЛМ-корпорации, в которой вы могли бы неплохо состояться. А Ваня в этот день так и не заинтересует своим предложением ни одного прохожего и решит попросить спонсора помочь ему более качественно подготовиться к рекрутингу.

А теперь представьте: ***начинающий партнёр крупной МЛМ-компании — это ВЫ***. Вы ставите перед собой цель на день: пригласить на деловые встречи не менее 3-х человек, с которыми вы познакомитесь на одной из центральных улиц города. При этом вам совсем не хочется повторять историю Вани!

Что предпринять, чтобы незнакомые люди, погружённые в свои мысли, обратили на вас внимание и уделили вам своё время? Задать правильные параметры своего делового имиджа! Давайте «пройдёмся» по наиболее важным его составляющим:

1. Внешний вид. Аккуратно уложенные волосы, «спокойный» макияж, ухоженные руки — такие же базовые элементы делового имиджа, как достойный деловой костюм, дорого выглядящие туфли и сумка, солидный телефон, со вкусом подобранные аксессуары и качественная бизнес-атрибутика (ежедневник, ручка, визитки). Ваш образ должен внушать доверие, соответствовать статусу компании и вашим словам о предоставляемых ею возможностях. Здесь же хочется упомянуть и об он-лайн-визитках — ваших сайтах, лэндинг-страницах, бизнес-аккаунтах в соцсетях, деловых каналов на YouTube, бизнес-чатах в мессенджерах. Огромная часть вашей целевой аудитории проводит часы в Интернете. На мой взгляд, один только этот факт является поводом для того, чтобы научиться грамотно позиционировать себя и свой бизнес в сети.

2. Позитивный психологический настрой. Естественная доброжелательная улыбка, уверенный взгляд в глаза собеседнику, хорошее настроение, открытость по отношению к людям и миру — обязательные параметры, напротив которых необходимо «поставить галочку». Причём, не только в процессе подготовки к рекрутингу, но и в начале каждого дня своей жизни. Помните: нытик — даже одетый в дорогой костюм и прикрывшийся «дежурной» улыбкой — обречён на провал.

3. Уверенность в ценности своего делового предложения. Помните, ранее мы выяснили, что наш бизнес — это наша ценность. А как говорят о ценности? Уверенно, спокойно, с долей здоровой гордости и внутренним теплом. Предлагая людям войти в бизнес, вы, по сути, открываете им двери в мир больших возможностей. Озвучивайте своё деловое предложение смело, с достоинством (как рассказывали бы о головокружительных успехах в учёбе своего ребёнка или о роскошном подарке, полученном на день рождения от своей второй половинки). При этом не забывайте: между уверенностью и самоуверенностью лежит огромная пропасть. Избегайте смотреть на людей свысока.

4. Владение навыками ведения переговоров. Как поприветствовать потенциального партнёра? Как расположить его к общению? Как интонировать и жестикулировать? Какие речевые обороты использовать, чтобы направить беседу в нужное вам русло? Ответы на эти и другие актуальные для начинающих рекрутёров вопросы, можно узнать, освоив техники ведения переговоров.

А вы знакомы с правилом «7% - 38% - 55%»? Согласно этому правилу в процессе общения 55% информации человек улавливает из жестов и мимики, 38% — из интонации, и всего лишь 7% (!) — напрямую из слов!

Не буду утверждать, что подобное деление

является абсолютной истиной, но доля правды в нём, безусловно, есть.

Ведь если верить Дарвиновской гипотезе происхождения человека, наши далёкие предки общались на уровне жестов, мимики и интонации очень долгое время — пока не научились синтезировать речь. Возможно, архетипическая память об этом живёт в людях и по сей день!

Узнав о правиле «7% - 38% - 55%» я начала уделять работе над мимикой, жестами и интонацией такое же внимание, как и работе над речью. И вскоре заметила, что возражений у моих потенциальных партнёров становится всё меньше!

Детально проработав элементы своего делового имиджа, вы сработаете на увеличение числа людей, которые захотят познакомиться с вашим бизнес-предложением. И тем не менее, среди них обязательно найдутся те, кто скажет:

«Не хочу в вашу пирамиду!»...

Приглашая человека в сетевой, мы ***продаём*** ему бизнес-предложение. А в ***продажах*** всегда есть место ***возражениям***. Поэтому, рассказывая о рекрутинге на своих семинарах, я всегда акцентирую внимание аудитории на важности изучения техник продаж — и в особенности ***техники работы с возражениями***. Готовьтесь тщательно, чтобы повысить эффективность рекрутинговых встреч. Долгий поиск антивозражений, стеснение и растерянность могут вас серьёзно подвести. Оставьте эти «якоря» на полке, перед тем, как отправитесь за новыми партнёрами.

Большинство возражений со стороны кандидатов можно предугадать. Но если на данный момент вы не обладаете для этого достаточным количеством опыта, спросите у старших партнёров: с какими возражениями сталкиваются они? Выпишите варианты на лист бумаги и потренируйтесь в их отработке, прибегнув к помощи партнёров или близких, которые выступят в роли возражающих кандидатов.

Возражения не возникают ниоткуда. Они взрастают на благодатной почве стереотипов. Бессмысленно винить потенциального партнёра за то, что некоторые из популярных мифов о сетевом встретились ему раньше, чем ваше предложение о сотрудничестве. Лучшее, что вы можете сделать для кандидата — развеять его заблуждения с позиции эксперта. Причём, прежде, чем он начнёт искать информацию в своих «источниках».

Меня всегда удивляло: почему люди, получившие деловое предложение от партнёра МЛМ-компании, идут за советом к соседке, которая 30 лет проработала уборщицей в магазине. Что может посоветовать человек, в лучшем случае считающий, что МЛМ — это то же самое, что «МММ», а в худшем — что это новая форма ругательств?.. Почему бы не обратиться за советом к специалисту, знающему сетевой бизнес изнутри? Ведь даже в таких элементарных вопросах, как покупка бытовой техники, те же самые люди стараются получить консультацию у компетентных лиц — например, продавцов-консультантов специализированных магазинов...

Дайте потенциальному партнёру понять, что вам не безразличны его чувства, используя ***элементы техники работы с возражениями***.

Попытайтесь понять, что действительно волнует человека. Постарайтесь разглядеть его истинную боль сквозь колкости возражений. Не додумать, а именно ***разглядеть***. И только после этого предлагайте собеседнику ***адекватное*** «болеутоляющее».

Например, потенциальный партнёр сомневается, что в вашем проекте можно «что-то заработать». Значит, финансовый вопрос для него стоит на первом месте. Парируйте возражение, акцентируя внимание на доходной составляющей бизнеса: «Если честно, я тоже так думала. И из-за этого 2 раза отказывалась принять предложение о сотрудничестве. Но когда, наконец, решила попробовать себя в этом бизнесе, мои сомнения растаяли как первый снег!». И тут же предложите болеутоляющее: «За полгода в проекте я рассчиталась с кредитом, который до этого планировала «закрыть» за 12 месяцев. Через год мой доход был равен трём моим зарплатам, а ещё через год «обогнал» доход моего бывшего начальника (как бухгалтер я владела «цифрами», поэтому мне было, с чем сравнить)».

Отрабатывайте возражения:

• «очеловечивая» вашу речь, обращаясь к собеседнику по имени и ставя это имя на первое место в предложении (например: «Елена, а вы знали, что...?» или «Татьяна, как вы думаете, …?»),

• вводя в общение речевые обороты, обычные для бытовых бесед (например: «Как здорово, что я до вас наконец-то дозвонился(лась)!»),

• делая комплименты, например: «я понимаю вас: вы, как ***эрудированный человек***, наверняка наслышаны, о том, как люди становились жертвами различных финансовых пирамид» или «приятно иметь дело с ***думающим человеком***, который прежде, чем принять предложение, задаёт уточняющие вопросы»,

• используя фразы-присоединения, например: «я ***тоже*** раньше так думал(а)...», «***действительно***, в обществе бытует такое мнение...», «***положив руку на сердце***...», «***честно сказать***...»,

• включая в беседу элементы дружеского — но не панибратского! — общения (например: не «Анна Михайловна», а «Анн Михална»),

• задавая уточняющие вопросы, например: «***я правильно понимаю***, что вы сомневаетесь в надёжности нашей компании?»,

• прорабатывая сложные возражения по частям. Например, вы получили возражение «Я не доверяю сетевым компаниям, тем более, у моей подруги не получилось заработать в вашей компании». Разбейте его на 2 части («Я не доверяю сетевым компаниям» и «У моей подруги не получилось заработать в вашей компании») и проработайте каждую из них по отдельности,

• не перебивая — даже если вам кажется, что вы уже поняли, о чём хочет сказать потенциальный партнёр. Не давая человеку договорить, мы как бы ставим его ниже себя, показываем, что наши слова важнее. Вряд ли это понравится кандидату,

• не вступая в спор. Выставить потенциального партнёра неправым в его же собственных глазах — значит, настроить его против себя. Лучшее, что вы можете сделать для возражающего против сотрудничества с сетевой компанией — заполнить пробелы в его понимании темы. Красиво оформите и вежливо преподнесите отсутствующую у человека информацию о TianDe — и ему непременно захочется узнать ещё больше,

• не принимая возражения на личный счёт. Лично вы волнуете людей меньше всего. Люди боятся быть обманутыми, зря потратить время, потерять деньги. Но не всегда умеют облечь эти страхи в правильную словесную форму. Спокойствие, уверенность и трезвое мышление — ваши лучшие друзья в процессе проработки возражений. Рекрутируя потенциального партнёра, постарайтесь представить, что вы наблюдаете за ситуацией «со стороны», а не принимаете в ней непосредственного участия. Наблюдателю проще оставаться хладнокровным,

• не переигрывая. Естественность в общении прочно вошла в нашу жизнь. Будьте в тренде!

И ещё один важный момент из техники работы с возражениями. «Отработали» возражение и предложили человеку «болеутоляющее»? ***Не молчите***. Задайте собеседнику вопрос или сделайте предложение с призывом к целевому действию. Например: «Я с удовольствием расскажу вам подробности о том, как повысить уровень дохода с помощью сотрудничества с нашим проектом! Давайте встретимся у нас в офисе, к примеру, завтра. Во сколько вам будет удобно?».

А теперь давайте назовём и проработаем любимые возражения потенциальных партнёров относительно сотрудничества с МЛМ-компаниями.

ТОП-10 возражений ваших потенциальных партнёров и примеры их парирования

Возражение 1: «Ваш бизнес — это финансовая пирамида»

Ответ: «Мнение о том, что сетевой бизнес и финансовая пирамида — это одно и то же, к сожалению, распространено достаточно широко. До того, как присоединиться к нашему МЛМ-проекту, я тоже так считала. Пока не узнала, что финансовые пирамиды — это незаконные структуры. Их участники зарабатывают, привлекая людей, готовых вкладывать деньги под необоснованно высокие проценты. Эти организации не реализуют никаких продуктов и услуг, а вкладчикам ничего не нужно делать для того, чтобы получать прибыль. Финансовые пирамиды официально запрещены во многих странах мира, в том числе в России — поэтому «живут» крайне недолго (в последнее время не более года-двух). Сетевая же компания, о которой я хочу вам рассказать, абсолютно легальна. У нас есть отличные товары для ежедневного использования, которые мы — партнёры и клиенты — приобретаем на протяжении многих лет. Давайте встретимся в удобные для вас день и время, и я подробнее расскажу вам о нашем бизнесе. Как насчёт четверга или пятницы? Вторая половина дня вас устроит?».

Возражение 2: «Ваша корпорация — это секта»

Ответ: «Я правильно понимаю, что вы считаете нашу корпорацию религиозной организацией? У вас хорошее чувство юмора! Но на самом деле вы же понимаете, что официально зарегистрированная организация, партнёры которой зарабатывают деньги, реализуя сертифицированный продукт, не имеет ничего общего с религиозной общиной, участники которой фанатично преданы лидеру, ведут монашеский образ жизни и готовятся к апокалипсису? Возьмите мою визитку: здесь есть ссылка на мой аккаунт в Instagram. Заходите, посмотрите, какой насыщенной и яркой жизнью живут дистрибьюторы нашей компании и какие подарки им дарит корпорация (а не наоборот). И когда убедитесь, что наша организация не имеет ничего общего с религиозными общинами, напишите мне в директ — я с удовольствием расскажу вам о возможностях нашего бизнеса».

Возражение 3: «Моя знакомая 3 месяца сотрудничала с вашей компанией. Денег не заработала, только время потеряла»

Ответ: «Уточните, пожалуйста: какое количество времени ваша знакомая ежедневно уделяла бизнесу? Занималась ли она созданием и расширением потребительской группы? Недостаточно зарегистрироваться в проекте, чтобы начать получать прибыль. Уровень дохода напрямую зависит от уровня деловой активности бизнес-партнёра. Я предлагаю нам с вами встретиться в удобное для вас время, и я подробно расскажу вам о своих финансовых успехах в нашей компании, о финансовых результатах моих старших партнёров и о том, что нужно делать в МЛМ, чтобы доход стабильно увеличивался. Давайте запланируем деловую встречу на следующую неделю! В какой день вам было бы удобно?».

Возражение 4: «Я никогда ничего не слышал(а) о вашей компании. Это не фирма-однодневка?»

Ответ: «Вы действительно никогда не слышали о нашем проекте? Он существует уже … лет. Конечно, по сравнению с брендами, имеющими 100-летнюю историю, он совсем молод — и пока ещё не всемирно известен. Тем не менее, он уже прошёл этап становления и набрал достаточно большие обороты. Сотрудничество с ним не несёт рисков, присущих партнёрству с совсем юными корпорациями. И вместе с тем предоставляет бОльшие перспективы по сравнению с сотрудничеством с МЛМ-компаниями, пережившими не одно десятилетие. Вокруг ещё достаточно много людей, не знакомых с нашим продуктом и с интересом его пробующих. Поэтому создать развитую клиентскую сеть для начинающего партнёра достаточно легко! С удовольствием расскажу вам о том, каких результатов можно добиться, сотрудничая с нашей компанией. Приглашаю вас на деловую встречу в наш уютный офис — он, кстати, находится совсем рядом! Если вы располагаете часом свободного времени, можем пообщаться там прямо сейчас! Угощу вас нашим фирменным чаем. Ну как, идём?».

Возражение 5: «Продукт сетевых компаний не отличается высоким качеством — его покупают единицы и поэтому в МЛМ много не заработаешь»

Ответ: «Я правильно понимаю, что вас смущает качество «сетевых» товаров? Позвольте спросить, а вы когда-нибудь использовали наш продукт? Товары нашей корпорации эффективны и абсолютно безопасны, что подтверждено сертификатами и многочисленными отзывами наших довольных клиентов. Кстати, только у меня одного(ой) около … постоянных покупателей! Оборот нашей компании постоянно растёт — а это ли не показатель хорошего спроса? Кстати, в нашем проекте зарабатывают не только на продаже продукта. Давайте обменяемся контактами и договоримся о деловой встрече: будьте уверены, вы узнаете много интересного о нашем компании и о возможностях, которые она предоставляет каждому своему партнёру! Вот моя визитка. Можно ваш номер телефона?».

Возражение 6: «В сетевом бизнесе больших финансовых успехов добивается только «верхушка»

Ответ: «В сетевом бизнесе — как и в линейном — больших финансовых успехов добиваются те, кто занимается этим бизнесом всерьёз. Отличие лишь в том, что шанс достаточно быстро добраться до «верхушки» здесь есть абсолютно у каждого. Кстати, готов(а) рассказать вам о своих финансовых результатах! Давайте встретимся завтра в этом же кафе, и я предоставлю вам расчёты, которые, надеюсь, смогут убедить вас в том, что даже не «верхушке» хорошо живётся в нашем проекте. Завтра в это же время вам будет удобно?».

Возражение 7: «Для того чтобы добиться серьёзных финансовых результатов в сетевом, нужно вложить очень много денег»

Ответ: «Вижу перед собой перспективно мыслящего человека! Действительно, развитие бизнеса требует инвестиций: в потребление продукта, возможно, в формирование небольшого запаса товаров для клиентов, в имидж и профессиональное образование. Но все эти инвестиции несоизмеримо ниже, чем в линейном бизнесе: ведь в сетевом вам не нужно вкладывать деньги в аренду помещения и покупку оборудования, в рекламу, создание сайта, закупку большой партии продукта и т. д. — всё это за вас делает компания. Давайте организуем деловую встречу в нашем офисе завтра, и я подробно расскажу вам о инвестициях в нашем бизнесе. В 16.00-17.00 вас устроит?».

Возражение 8: «В сетевом нужно всё время «впаривать» продукт. Ходить с огромной клетчатой китайской сумкой по офисам, «доставать» друзей и знакомых...»

Ответ: «Я понимаю ваши опасения! Вы цените свою репутацию и не хотите ею рисковать. К счастью, времена, о которых вы говорите, прошли! С огромными китайскими сумками по офисам и торговым центрам ходят единицы. А вы сможете продавать продукт, даже не выходя из дома. Достаточно создать бизнес-аккаунты в соцсетях / бизнес-блог / лендинг — и осуществлять продажи заочно. Что же касается друзей и знакомых — предлагать им качественный эффективный продукт, от использования которого они только выиграют, совершенно не стыдно. Мы обучаем своих партнёров продавать так, чтобы покупатели сами обращались к ним за товаром. Вот моя визитка: зайдите на мою страничку во Вконтакте и посмотрите, как люди сами оставляют мне заказы в комментариях под постами о продукции. А потом напишите мне сообщение, и мы договоримся о деловой встрече. С удовольствием расскажу вам о возможностях, предоставляемых нашей компанией!».

Возражение 9: «Спасибо, у меня не настолько всё плохо, чтобы идти в сетевой»

Сталкиваясь с подобного рода возражениями, я чувствую лёгкое замешательство. В моём окружении достаточно людей, не занимающихся сетевым бизнесом. Скажу без ложной скромности: мои финансовые результаты гораздо интереснее результатов большинства из них. Возражения, подобные примеру под № 9, обычно продуцируют люди, не готовые брать ответственность за свою жизнь на себя, привыкшие работать в найме и получать зарплату, стабильность которой заключается в отсутствии её роста.

Знаете, что мне хочется ответить таким людям? «У меня не настолько всё плохо, чтобы уходить в линейный бизнес или устраиваться на работу». Но поскольку возражения необходимо отрабатывать тактично, я обычно говорю что-то вроде этого:

«Как здорово, что у вас в жизни всё хорошо! Но ведь нет предела совершенству! В наш бизнес заходят и успешные предприниматели, и профессионалы в своей области с многолетним стажем, и очень обеспеченные люди, хорошо состоявшиеся в жизни — потому что все они понимают, что им не помешает и пассивный доход. Думаю, что такому успешному человеку как вы будет интересно попробовать себя в новой многообещающей области — и добиться в ней больших высот! Предлагаю нам с вами организовать бизнес-встречу, на которой вы откроете для себя сетевой с другого ракурса! Как насчёт в четверг после обеда?».

Возражение 10: «Сетевой — это НЕ МОЁ!»

В моей команде достаточно много людей, которые считали так же. Теперь они не представляют себя без нашего проекта. Не желающий ничего в своей жизни менять — или пока не знающий как это сделать — человек закрывается этой общей фразой. Но что за ней стоит? Обычно отсутствие опыта, знаний в области продаж и ведения переговоров, убеждённость в тех или иных стереотипах относительно сетевого.

Отрабатывая такое возражение, важно нащупать конкретику, выяснить: почему человек не видит себя в МЛМ. Возможно, он не уверен в качестве сетевых продуктов. Или боится попасть в финансовую пирамиду. А может быть, у него просто нет большой китайской сумки, с которой он будет ходить по офисам и предлагать товар? Шучу. Добравшись до сути возражения, отработайте его.

Приведённые выше возражения встречаются в нашей работе наиболее часто. Но помимо них существуют и другие. Собирайте свою коллекцию возражений, записывайте наиболее удачные способы их отработки и делитесь ими с младшими по опыту партнёрами. Помните: возражение – всего лишь фантик. И тем, кто научился определять, что за «конфета» скрывается под ним, определённо везёт в рекрутинге!

Люди такие разные. И у каждого своё отношение к сетевому. Но факт остаётся фактом. ***Вы можете влиять на мнения о МЛМ, убеждая людей в серьёзности своего бизнеса***:

1. Работая над деловым имиджем, вызывающим доверие и уважение.

2. Пуская в ход элементы техники работы с возражениями.

3. Используя рекрутинговые инструменты, о которых я расскажу в следующей главе.

Глава 3. Бизнес-обойма рекрутёра

Итак, предварительная подготовка к рекрутингу завершена. Вы «созрели» для того, чтобы искать партнёров и чётко понимаете, какие именно люди вам нужны. Вами движут высокие цели, а возможные возражения со стороны кандидатов уже не способны вас остановить.

Готовы приглашать новых партнёров? А КУДА вы будете их приглашать? В бизнес? В МЛМ-компанию, с которой сотрудничаете? Или в свою команду? Давайте разберёмся «на берегу» — а также выясним, какие бизнес-инструменты приблизят вас к успеху.

Агент корпорации или спонсор?

Делая бизнес-предложение потенциальному партнёру, вы выступаете для него посредником, связывающим его с ***корпорацией*** и ***вашей командой***, функционирующей в рамках этой корпорации:

Потенциальный партнёр

ВЫ

Корпорация Ваша команда

Поэтому логично, что в процессе рекрутинга вы выполняете две задачи:

• С одной стороны, заинтересовываете кандидата бизнесом в КОРПОРАЦИИ, грамотно и вкусно описывая преимущества сотрудничества с ней,

• С другой стороны, презентуете себя как результативного спонсора-тренера, намекая на выгоды развития именно в ВАШЕЙ КОМАНДЕ.

Для выполнения каждой из этих задач вам понадобятся разные наборы бизнес-инструментов:

• ***Одноминутная презентация***, ***Трёхминутная презентация*** и официальная ***Презентация компании*** (на выбор, в зависимости от ситуации) — когда вы заинтересовываете кандидата бизнесом в корпорации.

• ***Личная история успеха*** и ***История успеха результативного спонсора-тренера*** — когда вы рассказываете о себе, как о СПОНСОРЕ, и презентуете развитие в своей КОМАНДЕ.

Далее я расскажу обо всех этих бизнес-инструментах подробнее. А вы пообещайте, что прежде, чем взять их в оборот, как следует потренируетесь в их использовании: составите по предложенным алгоритмам тексты, выучите эти тексты и попробуете с их помощью «рекрутировать» ваших близких или партнёров по бизнесу. Идёт? Тогда начнём!

Бизнес-инструменты, работающие на развитие интереса кандидата к корпорации

Одноминутная презентация компании

Один из начинающих партнёров моей первой линии (да-да, я никогда не перестаю пополнять первую линию новыми перспективными кандидатами) недавно сказал мне: «Как много книг, оказывается, написано о сетевом! Все не освоить и за год! Наверное, стоит читать только последние издания — ведь техники из книг старше 5-ти — 10-ти лет, пожалуй, уже устарели…».

Ввиду стремительных изменений, происходящих в мире, такой подход действительно кажется логичным. И всё же я настоятельно порекомендовала своему молодому партнёру ознакомиться с несколькими классическими источниками. В особенности с небольшой брошюрой Тома Шрайдера «Навыки успешного спонсирования».

Эта книжка долгое время была моей настольной. Благодаря приведённым в ней техникам, я научилась составлять и эффективно использовать в своей рекрутинговой деятельности микро-презентацию компании: короткую, ёмкую, содержащую самую привлекательную для кандидата информацию о проекте и вкусное деловое предложение. Я говорю об одноминутной презентации. Другое её название, «лифт-спич», буквально указывает на то, что этот бизнес-инструмент предназначен для использования в условиях дефицита времени: в лифте, в очереди, в общественном транспорте.

Одноминутная презентация похожа на сжатую в точку деловую встречу. Проводя её, вы:

1. Устанавливаете эмоциональный контакт с человеком и знакомитесь с ним. Например: «Вот это ливень начался! Вы тоже, смотрю, без зонта? Как теперь на улицу выходить... Я Наталья, а вы?».

2. Интригуете собеседника парой фактов о бизнесе. Продолжая предыдущий пример: «Планировала в офис сегодня съездить, ну ничего, поработаю с телефона прямо в этом торговом центре! Недавно занялась таким интересным бизнесом: можно работать из любой точки мира, доход растёт каждый месяц, график строю сама. Подруга, которая рассказала мне об этом бизнесе, за полтора года увеличила свой доход в 10 раз!».

3. Договариваетесь о встрече. Завершая предыдущий пример: «Кто знает, может, этот ливень не зря задержал нас в этом торговом центре и познакомил? На этом этаже есть хорошая кофейня. Давайте, я расскажу вам о нашем бизнесе за чашечкой кофе? Вполне возможно, что с его помощью уже через год вы достигните того, о чём сегодня только мечтаете!».

В процессе подготовки к рекрутингу составьте несколько вариантов Одноминутной презентации. Проработайте в уме наиболее популярные ситуации, в которых можно использовать ваши «заготовки». Запишите все составленные вами примеры в блокнот и отрепетируйте их, прибегнув к помощи ваших близких или партнёров по команде.

Старайтесь ежедневно находить поводы для применения Одноминутной презентации. Превратите её в свой «карманный» бизнес-инструмент. Возможно, будущих лидеров вашей структуры вы встретите в антракте между театральными действиями или на станции метро.

Трёхминутная презентация компании

Представьте себя на первой встрече со своим потенциальным партнёром. Или перед аудиторией, состоящей из малознакомых людей, которых вы пригласили на презентацию бизнеса. С чего вы начнёте свою речь?

Как вариант — с Трёхминутной презентации. Её текст составлен таким образом, чтобы за максимально короткое время у слушателей сформировались:

• достаточно полное, ёмкое и чёткое ***представление*** о вашем проекте и его возможностях,

• живой ***интерес*** к сотрудничеству с компанией.

По сути Трёхминутная презентация представляет собой сухой концентрат официальной Презентации компании. Но — что важно! — не является её равноценной заменой. Знать текст официальной «большой» Презентации необходимо — даже если вы рассчитываете включить в своё выступление только её «короткую» версию. Ведь если у ваших слушателей появятся вопросы по тому или иному блоку Трёхминутной презентации, отвечать на них вы будете, ориентируясь на данные из официальной Презентации компании.

Здесь я приведу классическую схему составления Трёхминутной презентации. Пользуясь ей, вы легко сможете составить текст, адаптированный к той или иной рекрутинговой ситуации (встреча с кандидатом в формате «тет-а-тет», выступление перед группой лиц, ответ на вопрос о вашем профессиональном поприще и т. д.). При необходимости вы можете составить и более короткий, чем выделенный курсивом в моём примере, текст. Главное, не лишайте его важных смысловых акцентов.

Небольшой совет. Работая над текстом Трёхминутной презентации, постарайтесь сделать каждое предложение:

а. Максимально ясным даже для человека, не имеющего отношения к МЛМ.

б. Профилактирующим возражения.

Схема составления Трёхминутной презентации:

• Приветствие и знакомство: «Здравствуйте! [Выдержите небольшую паузу, которая ненавязчиво подскажет собеседнику(кам) о том, что пора переключиться со своих мыслей на восприятие вашей речи. Чётко и не спеша назовите свои имя и фамилию]. Меня зовут Марина Одинцова». [В случае, если встреча проводится для узкого круга людей (или для одного человека), раздайте присутствующим свои визитные карточки. В случае, если вы выступаете на широкую аудиторию, напишите на магнитной доске (или другом носителе) свои имя, фамилию, номер телефона и/или ссылки на свои бизнес-аккаунты в соцсетях].

• Ответ на вопрос «Кто я?»: «Я – бизнес-партнёр международной корпорации … [Укажите название вашего проекта]».

• Благодарность: «Благодарю вас за то, что вы сегодня собрались в этом зале (пришли на бизнес-встречу)».

• Акценты: «В отведенные мне … минут времени [обязательно укажите продолжительность вашей речи] я с большим удовольствием [акцент на этих словах, передающих ваше отношение к корпорации] представлю вам международную корпорацию … [укажите название вашего проекта] и те возможности, которые наша компания может предоставить каждому из вас [акцент на фразе «каждому из вас»]».

• Ответ на вопрос «Чем занимается корпорация?»: «Международная корпорация … [укажите название вашего проекта], представленная в … странах мира [сообщите о географии своей компании], на протяжении … лет [назовите возраст вашей компании] занимается …» [кратко опишите сферу деятельности вашей компании (к примеру: «дистрибуцией сертифицированной косметической продукции и товаров для здоровья»). Здесь же сообщите несколько привлекательных фактов о продукте компании, например: «Продукция нашей корпорации производится на сертифицированных предприятиях стран ближнего зарубежья и Европы»)].

• Ответ на вопрос «На чём базируется успех корпорации?»: «Настоящий и будущий успех корпорации … [укажите название вашего проекта] связан с постоянно развивающимися направлениями:

• эффективная бизнес-стратегия с использованием онлайн-технологий,

• современная система обучения,

• опытная команда правообладателей (руководителей) корпорации, а также команда ТОП-лидеров — профессионалов бизнеса,

• выгодный маркетинг-план,

• высокий уровень менеджмента, обеспечивающий жизнеспособность бизнеса, профессиональное своевременное обслуживание клиентов и партнёров, качественную работу представительств компании,

• ассортимент и качество продукции*».

* Вы можете дополнить этот список иными важными компонентами — такими как благотворительность, франчайзи и т. д. — присутствующими в вашем проекте.

Текст Трёхминутной презентации буквально «отскакивает» у моих партнёров от зубов. А знаете, почему? В процессе подготовки к рекрутингу я в самое неподходящее время прошу их провести эту мини-презентацию для меня — причём, так, чтобы я поверила и заинтересовалась. Естественно, всё это происходит после того, как человек сообщит мне, что выучил текст Трёхминутной презентации наизусть. На примере таких тренировок мои партнёры быстро усваивают одно из основных правил успеха:

К успеху нужно быть готовым. Всегда.

Если вы начинаете своё выступление с Трёхминутной презентации, то по её завершению (в зависимости от ваших дальнейших планов и ситуации в целом) вы можете:

• перейти к официальной Презентации компании (например, через предложение-связку: «А прямо сейчас я перехожу к подробностям сотрудничества с нашей корпорацией, которая, без ложной скромности, уже изменила жизни тысяч людей к лучшему!»),

• перейти к Истории успеха (например, через связку: «Год назад я, как и вы, впервые пришла на деловую встречу с представителем компании. Прошло ещё не так много времени, и у меня уже есть результаты, которыми я хочу поделиться с вами. Давайте, я расскажу вам о своих личных бизнес-успехах, а также о достижениях моих младших партнёров по команде, которых я однажды также, как и вас, пригласила в проект … » [укажите название проекта]).

• ответить на вопросы слушателей по тому или иному блоку (к примеру, о маркетинг-плане или системе франчайзи), опираясь на более подробную информацию из аналогичного блока официальной Презентации компании. В случае, если по завершению Трёхминутной презентации вас ни о чём не спрашивают, а вам хочется установить вербальный контакт с аудиторией, вы можете обратиться к слушателям с предложением задать вам вопросы, например: «Я вижу в ваших глазах заинтересованность! Возможно, у вас появились вопросы, на которые я могу ответить прямо сейчас? Если да, то, пожалуйста, задайте их».

Выучить Трёхминутную презентацию можно за полчаса-час. Эта крошечная инвестиция времени не раз поможет вам нейтрализовать волнение и уверенно начинать встречи с потенциальными партнёрами.

Выучили? Проверьте себя! Поставьте таймер на 3 минуты, встаньте перед зеркалом (или перед кем-то из ваших близких) и проведите Трёхминутную презентацию: ярко, красиво, в меру эмоционально, уверенно и без спешки. Старайтесь уложиться в отведённое вам время. Не получилось с первого раза? Пробуйте ещё и ещё, пока не добьётесь желаемого результата.

Официальная Презентация компании

Хочется верить, что каждый из сетевых предпринимателей хорошо знаком с текстом официальной Презентации компании, с которой он сотрудничает.

Данный вид презентации отлично подходит для выступлений перед аудиторией и деловых встреч длительностью от получаса и может использоваться как в начале вашей речи, так и в её середине (перед ответами на вопросы слушателей).

Необходимо ли знать официальную Презентацию компании наизусть? На мой взгляд, да. Уверенно оперируя данными о своей корпорации, информацией о её сильных сторонах и выгодных отличиях от конкурентов, вы вызовете доверие со стороны потенциальных партнёров.

Как человек, в профессиональной копилке которого сотни проведённых Презентаций, хочу обратить ваше внимание на важные моменты подготовки к выступлениям:

• Предварительно ознакомьтесь с историей происхождения и разнообразием географии вашей корпорации. Побольше разузнайте о ее правообладателях и ТОП-лидерах. Не стесняйтесь обращаться за нужной информацией к наставникам и вышестоящим спонсорам. Расспрашивайте о впечатляющих фактах и фиксируйте их.

• Изучая официальную Презентацию компании, распечатайте текст и слайды.

• Выучите Презентацию — не слово в слово, конечно, но максимально близко к тексту.

• Чётко придерживайтесь последовательности в изложении материала. Планируйте выступление, опираясь на здоровую логику.

• Помните, что рекрутинг — это в первую очередь ***о бизнесе и достижениях*** (о возможностях, предоставляемых корпорацией, финансовых результатах, выигранных по промоушенам квартирах, машинах, путешествиях и т. д.). Хотите затронуть «продуктовую» тему? Кратко раскройте её через призму качества товара и ширины ассортимента компании. Рассказывать же об эффектах от применения продукта и положительных отзывах стоит потенциальным и реальным клиентам, но не кандидатам.

• Тщательно разберитесь в каждом из блоков Презентации, чтобы быть готовым(ой) ответить на уточняющие вопросы слушателей, среди которых могут оказаться и опытные сетевики.

• Особое внимание уделите изучению маркетинг-плана. Разберитесь в нём на все 100%. Заранее продумайте ответы с примерами на вопросы о баллах, бонусах и т.д. — сформируйте «заготовки» примеров и схем:

  • для новичков в теме МЛМ,

  • дистрибьюторов с относительно небольшим опытом,

  • для давно практикующих сетевиков.

• Говорите об отличиях от конкурентов максимально тактично и объективно, не переходя на личности.

• Расскажите самому(ой) себе текст Презентации от 10-ти до 100-а раз — до получения отличного результата. Вы можете «проводить» для самого(ой) себя по 5 презентаций в день, фиксируя процесс на видео для последующих анализа и работы над ошибками. Объективно высокой оценки заслуживают уверенные выступления, чётко и доступно раскрывающие суть проекта — с акцентами на его сильных сторонах.

• Несколько раз выступите с Презентацией перед своими близкими (или партнёрами) и наставником прежде, чем начнёте использовать этот бизнес-инструмент в работе с кандидатами. Попросите позадавать вам вопросы и ответьте на них. Получите обратную связь и внесите необходимые корректировки в процесс выступления.

Среди моих любимых бизнес-пословиц есть такая: «Не хочешь играть дурака в жизни, сыграй его на тренинге». Может быть, она жестковато звучит, зато замечательно передаёт всю важность подготовительного процесса.

Итак, мы рассмотрели 3 вида презентаций, призванных заинтересовать кандидата сотрудничеством с корпорацией: Одноминутную, Трёхминутную и официальную Презентацию компании. Переходим к бизнес-инструментам, использующимся для продвижения вашего личного бренда: Личной истории успеха и Истории успеха результативного спонсора-тренера.

Бизнес-инструменты, работающие на развитие интереса кандидата к вам как к спонсору

Личная история успеха

Убеждалась множество раз — и продолжаю убеждаться: любое деловое предложение (относительно продукта или бизнеса) работает намного эффективнее, будучи подкреплённым историей из жизни. Рассказы на тему «как этот бизнес сделал меня успешным (финансово независимым / уверенным в себе / популярным среди такой-то категории людей и т.п.)» снимают с деловых встреч вуаль официальности и резко повышают уровень доверия к вам со стороны ваших потенциальных партнёров.

Как профессионал я регулярно читаю истории успешных людей. Меня искренне впечатляют зарисовки из жизни российских и зарубежных предпринимателей, таких как Мамонтов, Гадалов, Тоёда, Форд и др. Такие истории хочется «примерять» на себя. А этот процесс очень мотивирует к достижению больших результатов.

Личная история успеха — весомый пункт деловой встречи с кандидатом или выступления перед аудиторией потенциальных партнёров. Она великолепно «закрывает» такие вопросы собеседников, как: «Перспективный бизнес, интересный маркетинг-план — это понятно. Но чего

***именно ты*** добился в этой компании? И за какой срок?».

Достойный доход, путешествия, машины, квартиры, реализация собственного творческого потенциала и т.д. — насыщайте ваши личные истории правдивыми «магнетическими» деталями. Чтобы после ваших рассказов людей просто «подмывало» повторить ваш опыт и «выйти» на ваш результат.

А что делать, если ваш бизнес-путь только начинается и ещё не отмечен особо впечатляющими событиями? Узнавайте «аппетитные» подробности историй успеха ваших спонсоров и старших партнёров! Ссылайтесь на результаты наставников — это хороший рабочий вариант в начале МЛМ-карьеры. При этом не скрывайте от кандидатов своих скромных результатов: пусть ваш доход пока не слишком велик, но он растёт гораздо быстрее, чем если бы вы работали в найме.

Хочу предложить вам небольшую схему для «сборки» личной истории успеха (сделать рисунок?):

Составляем свой краткий портрет до прихода в корпорацию

(Профессия. Основная занятость. Деловые успехи или их отсутствие. Мечты. Не устраивающие вас сферы жизни)

Рассказываем, какие действия предприняли после прихода в компанию

Ярко, эмоционально описываем полученный результат

Давайте рассмотрим пример удачно составленной личной истории партнёра моей команды Ольги Ивановой:

«На 4-м году обучения в Санкт-Петербургском Политехническом университете я поняла, что больше не хочу быть обузой родителям, которые на тот момент полностью обеспечивали меня материально (в том числе, снимали для меня квартиру). Постоянно ограничивать себя в еде, одежде, развлечениях — чтобы не брать «лишних» денег у мамы и папы — я тоже больше не могла. И решилась на поиск подработки, которую можно было бы совмещать с учёбой.

Вскоре я познакомилась с приятной, очень ухоженной женщиной, Натальей, которая пригласила меня на мастер-класс по уходу за руками. Процедура, которую мне предложили, заинтересовала меня постольку-поскольку. Но явно дорогие туфли и костюм моей новой знакомой, а также её мерседес вызвали во мне искреннее любопытство. Неужели она заработала на всё это, проводя какие-то мастер-классы???

И вот я на процедуре. Моё удивление растёт, как снежный ком: неужели это мои руки? Неужели они могут быть ***настолько*** нежными??? Слегка отойдя от приятного шока, я купила себе продукт, чтобы поддерживать полученный результат в домашних условиях. Наталья рассказала мне о других продуктах корпорации, о их популярности в России и за рубежом, о качестве, сертификатах. Я набралась смелости и спросила о бизнесе. Тогда Наталья пригласила меня на деловую встречу.

Спустя день мы вновь встретились в офисе компании, только на этот раз мне рассказали о бизнес-возможностях, которые корпорация предоставляет своим партнёрам. В моей голове начала вырисовываться полная картина успеха Натальи. И я поняла, что в поисках подработки наткнулась на настоящую золотую жилу! Я зарегистрировалась в компании, купила продукцию для себя и для однокурсниц — и в течение вечера провела троим из них процедуру по уходу за руками. Одна из подруг сразу купила у меня продукт.

Со своим наставником Натальей мы стали созваниваться каждый день. А дважды в неделю встречались в офисе. Она серьёзно взялась за моё обучение и сказала, что если я буду стараться, то уже через 3-4 месяца смогу обеспечивать себя сама.

Продукция компании постепенно вытеснила из моей квартиры аналогичные товары других производителей. Я с энтузиазмом рассказывала о волшебных кремах, шампунях и БАДах родственникам и друзьям, делала им небольшие подарочки из ассортимента компании — и вот они сами начали звонить и заказывать у меня продукт! Я научилась вести для каждого из клиентов бьюти-журнал, выдавать памятки-рекомендации для последующих заказов, собирать отзывы и щедро делиться ими со знакомыми.

Параллельно я начала учиться работать на холодном рынке и делать первые шаги в сторону построения команды. Клиентов становилось всё больше. Появились первые бизнес-партнёры! Получив диплом, я не стала искать работу по профессии — ведь у меня уже было дело, которое позволяло мне оплачивать съёмную квартиру и обеспечивать себя едой и одеждой без помощи родителей. Я поставила перед собой цель за два года купить себе собственное жильё — и на данный момент от её достижения меня отделяют всего несколько месяцев!».

Вас впечатлила история успеха Ольги? Точно так же кого-то впечатлит и ваша личная история! «Отмотайте» время назад и ещё раз — только в памяти — повторите собственный путь в корпорации. А потом соберите из его главных этапов личную историю успеха! Используйте её на деловых встречах, дополняйте новыми актуальными деталями. Возможно, именно этот бизнес-инструмент неоднократно сыграет решающую роль в пополнении вашей команды!

Хотите усилить воздействие личной истории успеха на собеседника? Заранее «разговорите» его и расставьте в своей истории акценты на ***значимых*** для него сферах. Допустим, один из приоритетов вашего потенциального партнёра — улучшение финансового положения*. Рассказывая личную историю успеха, более подробно остановитесь на её финансовой части. Например: «До прихода в компанию я жила(а) от зарплаты до зарплаты. Теперь у меня хватает денег не только на удовлетворение базовых потребностей, но и на формирование резерва. Я наконец-то перестал(а) экономить на одежде, покупаю себе продукты, которые захочу — а не те, которые подешевле. А ещё я наконец-то могу позволить себе достойный отпуск».

* Здесь важно заранее уточнить базовые и желаемые параметры: кому-то не хватает денег на новое платье, кому-то — на новый BMW. Владея информацией, вы быстро сориентируетесь, чьей историей успеха впечатлять потенциального партнёра: вашей / вашего спонсора и старших партнёров / вашего вышестоящего спонсора / ТОП-лидера корпорации.

История успеха результативного спонсора-тренера

Партнёрство с вами как со спонсором подразумевает большие перспективы. Развиваться в вашей команде быстро и выгодно. Потенциальный партнёр сам сделает такие выводы после того, как услышит от вас Историю успеха результативного спонсора.

Проанализируйте вашу команду и выпишите наиболее яркие истории ваших младших по опыту партнёров, которые благодаря вашему спонсорскому сопровождению быстро «вышли» с нуля на доход, равный средней заработной плате по вашему региону.

Примером одной из таких историй может послужить следующая:

«У меня есть приятельница, Татьяна, всю жизнь проработавшая воспитателем в детском саду. В последние годы она всё чаще стала говорить, что работа ей уже не в радость. Ссылалась на хроническую усталость, проблемы со спиной. Я предложила Татьяне попробовать себя в нашем бизнесе. Она отказалась. Через пару месяцев я повторила своё предложение, Татьяна ответила, что ей надо подумать. А ещё через месяц она пришла ко мне со словами: «Ну всё, с работы я уволилась. Делай из меня сетевика!». «Сделаю, — пообещала я. — Но и ты подойди к делу со всей ответственностью. Мы составим план, я буду направлять тебя, но действовать будешь ты сама!». Не скажу, что обучение давалось Татьяне легко. Но она была упорной ученицей — и всего через два месяца её доход вырос до 35 000 рублей в месяц. Дела Тани пошли в гору. Доход стабильно растёт, про усталость я больше от неё не слышала, а спину она уже почти «починила» благодаря нашей продукции».

Овладев 2-мя видами историй успеха и 3-мя видами презентаций, о которых мы поговорили выше, вы существенно повысите конверсию своих рекрутинговых встреч. Но есть ещё один важный пункт, по которому стоит подготовиться заранее. Это ответы на волнующие потенциальных партнёров вопросы. Самые популярные из них мы разберём прямо сейчас.

«Смогу ли я?...», «А что я получу?...» и другие важные для потенциального партнёра вопросы

В 99% из 100% после прослушивания вашей речи кандидат поинтересуется теми или иными подробностями сотрудничества с корпорацией. Например, такими:

• Что конкретно я должен буду делать в корпорации?

• Смогу ли я это делать?

• Кто мне поможет, если у меня возникнут вопросы и сложности?

• Какие деньги я заработаю?

• Как оформляются и чем регулируются деловые отношения партнёра и корпорации?

• Какие перспективы — помимо финансовой независимости — ждут меня в вашей компании?

• Каковы ваши финансовые и профессиональные результаты?

Эти с первого взгляда простые вопросы требуют точных убедительных ответов, «отметающих» лишние сомнения. О том, как создаются такие ответы, расскажу прямо сейчас!

Ответ на вопрос «Что конкретно я должен буду делать в корпорации?»

Сетевой бизнес — это в первую очередь бизнес. И как любой бизнес он требует временнЫх и финансовых инвестиций. Не бойтесь говорить о том, что вашему будущему партнёру необходимо будет вкладывать ***деньги*** (в покупку продукта) и ***время*** (в обучение, продвижение продукта и бренда, создание клиентской базы и работы с ней, построение команды и т.д.).

Совершенно недопустимо рассказывать сказки о том, что МЛМ не требует никаких вложений. К примеру, ваши первые инвестиции в бизнес составили $100 и 40 часов в неделю. Если потенциальный партнёр не готов одномоментно сменить наёмную работу на ваш проект, его стартовые вложения могут составить $100 и 15-20 часов в неделю. Стоит объяснить, что при таком раскладе он повторит ваши первые результаты несколько позже, чем когда-то это сделали вы (ведь изначально в развитие бизнеса он готов вложить вполовину меньше времени, чем вы на первом этапе).

На первой же встрече перечислите базовые действия, которые партнёры вашей компании совершают регулярно (предложение знакомым и незнакомым людям решать их проблемы с помощью продукции, посещение семинаров, вебинаров и событий на уровне команды и компании, чтение профессиональной литературы, поиск партнёров по бизнесу, их обучение и спонсорское сопровождение и т.д.).

Ответ на вопрос «Смогу ли я это делать?»

Как бы заманчиво не звучало ваше предложение, ограничивающим фактором для потенциального партнёра может стать его понимание своей некомпетентности в новой для него сфере.

Вокруг нас огромное количество людей, которые не прочь были бы попробовать себя в сетевом, но…

«Я никогда не занимался продажами...», «Я не смогу предлагать продукт незнакомым людям: у меня природная застенчивость...» — говорят они и проходят мимо.

В голове вашего собеседника могут возникнуть сотни причин, по которым МЛМ покажется ему «слишком сложным». Ваша задача — «успокоить» кандидата разумными аргументами, вовремя остановив бурный поток его фантазии. Расскажите о том, что все новички в вашей компании проходят серьёзную профессиональную подготовку (семинары и школы на уровне корпорации и команды в офф-лайн и он-лайн-форматах).

Ответ на вопрос «Кто мне поможет, если у меня возникнут вопросы и сложности?»

Убедите потенциального партнёра в том, что вы лично заинтересованы в его профессиональном росте и развитии, поэтому всегда будете на связи, чтобы оказывать поддержку на его бизнес-пути. При этом сразу оговорите сферы ответственности:

• «Я как спонсор обучаю вас ведению бизнеса, работе с клиентами и партнёрами, курирую и сопровождаю.

• Вы как предприниматель инвестируете в бизнес время, деньги и регулярно занимаетесь развитием отношений с клиентами и партнёрами. От проработки всех этих 3-х составляющих формулы успеха напрямую зависит ваш результат».

Отметьте, что благодаря налаженной системе общения (регулярным личным и/или он-лайн встречам) большинство вопросов кандидата будет решаться ещё до их появления.

Ответ на вопрос «Какие деньги я заработаю?»

Финансовая сторона сотрудничества с корпорацией всегда вызывает особый интерес со стороны потенциальных партнёров. Раскройте вопрос о доходе, к примеру, так: «Ваш доход будет формироваться из следующих составляющих:

1. Ежемесячные денежные бонусы за ваш личный товарооборот.

2. Ежемесячные денежные бонусы за товарооборот дистрибьюторов вашей структуры.

3. Специальные бонусы по промоушенам (финансовые поощрения и подарки от корпорации в виде путешествий, машин, гаджетов и др.).

Для того чтобы получить представление о размере этих составляющих нам нужно обратиться к маркетинг-плану и посчитать: какой объём баллов вам и вашей команде необходимо будет выполнять, чтобы достигнуть тех или иных финансовых результатов. Обычно за первые 2-3 месяца новые партнёры нашей корпорации выходят на ежемесячный доход, равный средней заработной плате по нашему региону. Далее этот показатель растёт пропорционально усилиям и времени, которое партнёры вкладывают в бизнес».

Ответ на вопрос «Как оформляются и чем регулируются деловые отношения партнёра и корпорации?»

Презентуя компанию, мы часто употребляем такое словосочетание как «открытие своего бизнеса в рамках корпорации».

«Как можно вписать один бизнес в рамки другого?» – вполне резонный вопрос, который, скорее всего, возникнет в голове у потенциального партнёра, ранее не имевшего опыта в МЛМ. Я отвечаю на этот вопрос (а точнее, предвосхищаю его) так: «Как и в большинстве сетевых корпораций контрольный пакет активов принадлежит самой компании, часть – бизнес-партнёрам. Каждый желающий стать партнёром компании (то есть приобретать продукцию с целью её продажи и получения прибыли, а также привлекать в проект людей с целью построения структуры):

1. Заключает с корпорацией соглашение о сотрудничестве.

2. Оформляет юридическое лицо (чаще всего ИП).

Таким образом, предприниматель осуществляет свою деятельность, опираясь на платформу корпорации (используя продукт корпорации, повышая свою квалификацию на базе корпоративной и командной систем обучения, имея возможность «расти» по маркетинг-плану и т. д.). Такое сотрудничество называется частно-корпоративным партнёрством и регулируется … [здесь я ссылаюсь на официальные документы корпорации]».

Ответ на вопрос «Какие перспективы — помимо финансовой независимости — ждут меня в вашей компании?»

Помните, ранее я упоминала о том, что далеко не все приходят в МЛМ за деньгами? Будет хорошо, если помимо информации о финансовых возможностях вы расскажите потенциальному партнёру о таких перспективах как:

• свободный график (а значит, возможность самостоятельно распределять время на работу, семью и хобби),

• поддержка со стороны спонсора и старших партнёров,

• постоянный профессиональный рост,

• работа в дружной команде,

• сотрудничество и корпоративный досуг (корпоративные и командные поездки, путешествия) с людьми, близкими по духу, ценностным ориентирам, интересам,

• раскрытие своих творческих способностей,

• участие в благотворительных проектах корпорации,

• возможно, улучшение состояния здоровья за счёт регулярного применения оздоровительной продукции корпорации и т. д.

Ответ на вопрос «Каковы ваши конкретные финансовые результаты?»

Редко когда сотрудники одной и той же компании, работающие в найме, владеют информацией о доходах друг друга. Проще спросить у коллеги «Как у тебя на личном фронте?», чем «Сколько ты зарабатываешь?» — ведь о зарплате говорить как-то «не принято». В сетевом ситуация обратная. Наш доход — это своеобразная реклама нашей компетентности, нашей успешности в проекте, весомости нашего предложения о сотрудничестве.

Важно на первой же встрече объяснить потенциальному партнёру, что ваш бизнес — это ваш ***актив***, который приносит вам доход. Этот доход является не зарплатой, а ***прибылью***. И прибыль эта очень гибка: в зависимости от ваших действий вы можете постоянно увеличивать её размер, не опасаясь однажды достичь «потолка», который ограничивает наёмных работников.

Возможно, обсуждая финансовый вопрос, вы выясните, что на сегодняшний день ваша прибыль меньше, чем зарплата вашего потенциального партнёра (ваши 37 000 рублей против его 50 000 рублей). Не стоит впадать в отчаяние! Благодаря своим ежедневным действиям вы можете достигнуть уровня его дохода за 2-3 месяца и серьёзно превысить его за полгода-год. Более того, масштабируя бизнес (расширяя структуру и клиентскую базу, открывая представительства компании), вы продолжите финансовый рост и через год, и через два, и так далее. Здесь всё зависит только от вас.

И вот что ещё здорово: даже если вы по каким-то причинам «выпадете» из бизнеса на некоторое время, вы не останетесь без денег, ведь ваша команда продолжит приносить вам пассивный доход. Вас не уволят «за прогулы» (от них может пострадать только уровень вашей прибыли). Вы не привязаны к офисному креслу — и всегда сможете совмещать ваше дело с отпуском, поездками, сменой места жительства, города и даже страны. Ваш актив (ваш бизнес) всегда останется с вами и при должном внимании с вашей стороны всегда будет работать на вас.

Итак, говоря (причём, говоря смело, без лишних скромности или неуверенности) о своих финансовых результатах, вы обозначаете:

1. Размеры:

• вашего дохода,

• вашей клиентской базы,

• вашей структуры,

• среднего дохода в вашей структуре.

2. Динамику этих показателей за последние три месяца / полгода / год (в зависимости от времени, проведённого вами проекте).

Что ж, теперь вы готовы к ответам на важные для кандидата (или аудитории) вопросы. Кстати, а что вы сделаете после того, как развеете сомнения потенциальных партнёров ? Конечно же…

Деловое предложение!

Смотрите, как можно озвучить его аудитории потенциальных партнёров в конце своего бизнес-выступления: «Я вижу, как ваши глаза оживились после того, как вы узнали интересные подробности о сотрудничестве с нашей корпорацией. [Выдержите небольшую паузу]. Если у вас остались вопросы, которые вы хотели бы задать не при всех, а лично мне, подойдите ко мне после завершения презентации. [Выдержите небольшую паузу]. Если вы хотите зарегистрироваться в нашей компании, чтобы начать развивать бизнес с минимальными инвестициями и максимальными доходами, подойдите, пожалуйста, ко мне — или обратитесь к человеку, который пригласил вас на эту презентацию — после окончания нашей встречи».

А вот как можно сделать деловое предложение потенциальному партнёру в конце личной встречи с ним: «Я вижу, что мой небольшой рассказ заинтересовал вас?». [Дождитесь ответа].

В случае получения отрицательного ответа, тактично уточните у человека о причинах его отказа. Возможно, вам озвучат те или иные возражения, которые необходимо будет проработать. К примеру, ваш потенциальный партнёр — молодая мама в декрете, у которой нет времени на работу с клиентами и рекрутинг партнёров. Сместите вектор своего предложения в сторону он-лайн продвижения бизнеса и продукта: «Согласен(на), выделять достаточно много времени на общение с клиентами и партнёрами вам сейчас будет не так просто. Но решение этой проблемы есть! И оно — в вашем смартфоне! Я готов(а) предоставить вам всю необходимую информацию о развитии бизнеса в он-лайн формате. Представьте, как это здорово: совмещать обязанности мамы с делом, которое позволяет развиваться в профессиональном ключе и приносит деньги. А их, кстати, вы сможете инвестировать в покупку вещей, игрушек, развивающих курсов для вашего малыша. К тому моменту, когда ваш ребёнок подрастёт, у вас уже будет раскрученный он-лайн бизнес — и вы, по желанию, сможете дополнить его форматом офф-лайн!». В случае, если ваш собеседник начинает проявлять интерес, действуйте по схеме, описанной в следующем абзаце. Если же кандидат наотрез отказывается, скажите, что уважаете его мнение и спросите: есть ли в его окружении люди, которых может заинтересовать сотрудничество с вашей компанией — и если таковые имеются, попросите их контакты, а также предложите человеку попробовать продукцию вашей компании (тактично переведите кандидата в ранг клиента вашей корпорации).

В случае получения положительного ответа, выберите один из предложенных далее вариантов (в зависимости от того, какие ценности наиболее важны для вашего собеседника):

• «Если вы хотите создать прибыльный бизнес с минимальными инвестициями и максимальным доходом, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите самостоятельно распоряжаться своим временем, уделять больше внимания семье, чаще видеться с родственниками и друзьями, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите постоянно совершенствоваться в профессиональной сфере и заниматься личностным ростом, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите работать в дружной команде, раскрывать свои лидерские качества и помогать другим успешно реализоваться в этой жизни, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите пополнить ваш круг общения людьми, которые близки вам по духу и целям, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите реализовать свой творческий потенциал (создавать креативные мероприятия / выступать перед аудиториями / впечатлять клиентов и мотивировать партнёров, используя свои творческие способности), я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите успешно совмещать работу и хобби, которое так важно для вас, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите начать бизнес, который можно брать с собой в путешествия — и благодаря которому можно путешествовать чаще, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите заниматься бизнесом и вместе с этим регулярно участвовать в благотворительных проектах / заботиться об экологии, я готов(а) вам в этом помочь!».

• «Если вы хотите … [ваш вариант, наиболее точно подходящий в той или иной конкретной ситуации], я готов(а) вам в этом помочь!».

Выдержите паузу, дождитесь ответа. После этого озвучьте кандидату перспективы бизнеса, акцентируя внимание на наиболее важных для него сферах. Закончите своё предложение вопросом: «Как вам предложенный мною вариант?». Дождитесь ответа.

С целью проверить уровень заинтересованности потенциального партнёра вашим предложением задайте вопрос: «Будете иметь ввиду моё предложение на будущее или хотите начать бизнес прямо сейчас?». Дождитесь ответа и, в зависимости от его содержания, продолжайте, выбрав один из вариантов:

• Получив ответ «Буду иметь ввиду на будущее», скажите: «Хорошо! У вас в запасе будет беспроигрышная бизнес-идея, к которой вы всегда можете обратиться! А пока вы можете поближе познакомиться с нашей продукцией и начать её использование». [Теперь вы работаете на то, чтобы перевести потенциального партнёра в разряд активного потребителя, и параллельно интересуетесь, кого из близких, друзей, коллег собеседника может заинтересовать ваше бизнес-предложение (естественно, узнавая их контакты)].

• Получив ответ «Хочу начать бизнес прямо сейчас», скажите: «Отлично! Давайте прямо сейчас оформим деловые отношения». Зарегистрируйте партнёра в корпорации. Обменяйтесь с ним контактами (номерами телефонов, адресами электронной почты, никами Skype), добавьтесь друг к другу в друзья (подпишитесь друг на друга) в соцсетях. Оформите первую покупку продукции. Договоритесь о дате и времени второй встречи, на которой вы определитесь со схемой развития ваших партнёрских отношений (частота встреч, их формат и т. д.), а также совместно составите план дальнейших действий, поставите первые цели и спрогнозируете первые результаты.

Вот мы и рассмотрели ключевые патроны бизнес-обоймы рекрутёра. Владея такими бизнес-инструментами, как официальная Презентация компании, Трёхминутная и Одноминутная презентации, а также умея рассказывать 2 вида Историй успеха и делать предложение о сотрудничестве, вы будете уверенно приглашать на деловые встречи незнакомых людей, выступать перед аудиторией и презентовать бизнес потенциальному партнёру в формате «тет-а-тет».

А вот для того, чтобы ваши бизнес-встречи как можно чаще перерастали в плодотворное сотрудничество, я расскажу о том, как «затачивать» деловые предложения под каждого конкретного кандидата.

Глава 4. Как предлагать бизнес по квадрату Кийосаки (РАБОЧЕЕ НАЗВАНИЕ)

Владение рекрутинговыми техниками существенно облегчает жизнь сетевика. И всё же просто иметь при себе «чемодандик» бизнес-инструментов недостаточно. Нужно научиться подбирать ту самую «отвёрточку» к каждому конкретному кандидату. Точнее, к группам кандидатов.

Проводя бизнес-семинары и вебинары для партнёров своей команды я часто рассказываю о квадранте денежного потока Роберта Кийосаки*.

добавить картинку с квадрантом

Согласно этому квадранту всех работающих людей можно классифицировать по способу получения дохода как:

1. Наёмных работников,

2. Фрилансеров (самозанятых),

3. Бизнесменов,

4. Инвесторов.

Сетевым бизнесом можно заинтересовать представителя любой из этих групп. Если знать правильный подход. Делюсь имеющимися у меня на этот счёт наработками!

* Роберт Кийосаки — американский предприниматель, инвестор, автор книг-бестселлеров, на протяжении многих лет пользующихся популярностью у людей со всего мира.

1. Наёмные работники

В эту категорию входит подавляющее большинство трудоспособных людей — порядка 80%. И для более точной классификации я бы разделила их на две основные подгруппы:

1.1. Наёмные работники, не задумывающиеся о своём бизнесе. В большинстве своём это люди, для которых крайне важны социальные гарантии, оплачиваемый отпуск, больничный лист, будущая пенсия и дружный коллектив. Дополнительные бонусы, которые «дарит» им предприятие (небольшие премии, оплата курсов повышения квалификации и фитнес-абонементов, служебный транспорт) они воспринимают как заботу о себе со стороны компании. Некоторые из этих людей могут годами трудиться в стенах одной и той же компании — особенно, если от работы до дома рукой подать. Некоторые склонны к переменам, но стабильно идут работать в найм.

1.2. Наёмные работники, мечтающие о собственном деле. В эту подгруппу входят люди, внутренне готовые начать работать «на себя», но имеющие определённые «якоря», которые мешают им уйти в бизнес прямо сейчас (отсутствие знаний, стартового капитала, финансовой подушки безопасности на период запуска собственного дела и т.д.).

Рекрутируя человека, работающего в найме и не задумывающегося о собственном деле, не спешите рассказывать о квартирах и машинах, на которые можно заработать в вашей компании. Убедите кандидата в том, что всё, за что он мёртвой хваткой держится в найме, есть и в МЛМ. Только в лучшем виде:

• «В сетевом бизнесе есть место отпускам и больничным. В процессе развития бизнеса вы создаёте команду партнёров. С их товарооборота вам регулярно начисляются проценты, благодаря которым вы сможете покрывать расходы на отпуск и больничные. А учитывая тот факт, что ваш доход в МЛМ достаточно быстро превысит уровень вашей зарплаты в найме, вы сможете позволить себе отдых более высокого класса и лечение в платных клиниках. Находясь в отпуске, вы можете продолжать зарабатывать — ведь один из огромных плюсов нашего бизнеса в его мобильности! А ещё вы сами планируете продолжительность и количество отпусков. Согласитесь, это гораздо удобнее, чем подстраиваться под руководителя и коллег в найме! Без пенсии вы так же не останетесь. Для того чтобы осуществлять предпринимательскую деятельность в сотрудничестве с TianDe вам необходимо будет создать юридическое лицо (ИП). Регулярные отчисления в пенсионный фонд позволят вам позаботиться о своей будущей пенсии. Более того, достигнув пенсионного возраста, вы сможете продолжить заниматься бизнесом, сохранив свой активный и пассивный доход. А в дальнейшем, при желании, вы сможете передать свой бизнес по наследству. Согласитесь, куда более радужные перспективы по сравнению с «классической» пенсией?».

• «Стабильность зарплаты в найме — величина условная. Поскольку, как показывает практика, темпы роста инфляции всегда выше темпов роста зарплат. В нашем проекте ваш доход будет не только стабильным, но и стабильно растущим! Вы можете начать свой путь с $200 в месяц, через 3-5 месяцев прийти к $600, через 6-8 месяцев к $1200 и так далее. Заметьте, даже если в первые месяцы в нашем проекте вы будете получать меньше, чем на своей предыдущей работе, ваша прибыль очень скоро догонит и перегонит вашу зарплату — при условии, что вы будете действовать по предложенному вам спонсором плану и уделять бизнесу достаточное количество времени. Партнёры нашей компании регулярно получают денежные премии за товарооборот, а в качестве бонусов многие из них уже получили гаджеты, путешествия и даже автомобили».

• «Я правильно понимаю, что для вас важна близость работы к дому? А что, если я предложу вам работать прямо из дома? По вами же составленному графику? Обучиться тонкостям ведения нашего бизнеса можно также в он-лайн формате: посещая корпоративные и командные вебинары, школы, эфиры, смотря обучающие видео на YouTube! Как вам моё предложение?».

• «В рамках нашего проекта вы будете заниматься бизнесом в окружении единомышленников — людей со взглядами и ценностями, близкими к вашим. У вас не будет начальника, точнее, начальником для себя будете вы сами. Зато у вас будет наставник — человек, уже имеющий положительный опыт ведения бизнеса и искренне заинтересованный в вашем профессиональном, карьерном и финансовом росте. Согласитесь, далеко не все компании могут похвастаться таким положением дел!»

Приглашая в проект наёмных работников, мечтающих о своём деле, вы в первую очередь разоблачаете стереотипы о бизнесе, которые движут этими людьми:

• Стереотип 1: «Я останусь без свободного времени».

Ваш ответный аргумент: «Многие люди убеждены, что бизнес «съедает» всё свободное время. Возможно, но только не в нашей компании. В среднем вы будете уделять бизнесу порядка 8-ми часов 5 дней в неделю. Всё как в найме, только отдача гораздо больше!».

• Стереотип 2. «Я увязну в кредитах, потому что бизнес требует крупных вложений».

Ваш ответный аргумент: «Вход» в наш бизнес стоит … [Назовите сумму, на которую кандидат совершает покупку, чтобы зарегистрироваться в компании]. И это не «вложения в воздух»! На эти деньги вы покупаете свой первый набор продукции, которую можете полностью реализовать покупателям. В сотрудничестве с нашей компанией вам не нужно заботиться об аренде офиса. Да, партнёры нашей компании инвестируют деньги в обучение, в поездки на корпоративные события — но это вовсе не баснословные суммы! Наш доход вполне позволяет нам оплачивать расходы на профессиональное развитие».

• Стереотип 3. «Я «завалю» дело из-за отсутствия бизнес-опыта».

Ваш ответный аргумент: «Опытный наставник введёт вас в курс дела, поможет сделать первые шаги, а также будет поддерживать вас на всём протяжении вашего бизнес-пути в нашем проекте. Более того, система обучения партнёров нашей компании ориентирована на то, чтобы они начали получать положительные финансовые результаты с первых же месяцев своей деятельности. Вы будете получать опыт и зарабатывать одновременно!».

• Стереотип 4. «Я не могу выйти в «свободное плавание» в кризис».

Ваш ответный аргумент: «Кризис, по сути, явление цикличное. Но назовите мне хоть один кризис, во время которого люди перестали бы покупать. Тем более, на реально работающий товар всегда есть спрос».

• Стереотип 5. «Я могу не справиться с возложенной на себя ответственностью».

1. Ваш ответный аргумент: «Действительно, некоторые начинающие предприниматели отмечают повышение уровня психологической нагрузки с началом бизнес-деятельности. Но преимущество нашего бизнеса в том, что вас будут поддерживать спонсор и команда. К тому же, вам не придётся искать помещение под офис, оборудовать его, нанимать персонал и платить ему заработную плату, а также решать множество других задач, которые за вас уже решила корпорация. Основной акцент вашей деятельности будет смещён в сторону работы с потребительской группой».

• Стереотип 6. «Мне уже поздно пробовать себя в бизнесе».

Ваш ответный аргумент: «В нашем проекте возраст не является ограничением. Напротив, большой жизненный опыт сыграет вам на руку!».

Рекрутируя наёмных сотрудников, активно работайте с их страхами и стереотипами. Ваша задача — проводить встречи так, чтобы потенциальные партнёры выходили из офиса компании с мыслью: «Здесь я не только не лишусь привычных благ, но и приобрету новые, гораздо более ценные. Более того, я наконец-то смогу воплотить в жизнь идею о собственном деле, причём с минимальными рисками — получая фактически бизнес «под ключ»!».

2. Фрилансеры (самозанятые)

У этих людей нет начальников. Они не боятся слова «понедельник» и не проводят рабочие будни в ожидании субботы и воскресенья. Чаще всего фрилансеры сами распоряжаются своим временем, сами ищут клиентов и партнёров, сами рекламируют свой товар/свою услугу. Эту группу потенциальных партнёров я бы тоже разделила на 2 подгруппы.

2.1. Начинающие фрилансеры. Люди, решившие монетизировать один из своих талантов, но пока не имеющие опыта.

2.2. Фрилансеры с достаточно большим опытом. Предприниматели, прочно утвердившиеся в своей нише, преодолевшие множество сложностей, сформировавшие свою клиентскую базу и доход.

Для представителей каждой из этих подгрупп есть свои «кнопки лояльности» к сетевому бизнесу. Делюсь собственным опытом их активирования.

Начинающие фрилансеры ещё не успели глубоко пустить корни в свою нишу. Им только предстоит расширять клиентскую базу и задаваться вопросами продвижения в он-лайне и офф-лайне. Самостоятельное погружение в тему отнимает достаточно много времени, да и денег тоже. В вашем же проекте, благодаря системе обучения и работе с наставником, их бизнес-развитие пойдёт гораздо быстрее.

Предложите новичку-фрилансеру готовый бизнес, где каждый шаг уже распланирован, и, вполне возможно, что он с радостью перейдёт на сетевые «рельсы». Например: «Заниматься собственным делом в наше время — очень перспективно. Но для продвижения своего бизнеса, поиска клиентов и работы с ними требуются определённые знания и навыки. Приобретать их самостоятельно, параллельно занимаясь бизнесом, — процесс достаточно протяжённый во времени. А время — это деньги. Я предлагаю вам полностью готовый бизнес, в котором уже есть сертифицированный, востребованный среди покупателей продукт, отлаженная система обучения, поддержка со стороны наставника, а также банк техник, технологий и инструментов для быстрого роста и полноценного ведения бизнеса. Кстати, наш проект позволит вам сформировать базу клиентов, которым вы со временем сможете предлагать продукт (услугу), который(ой) вы производите сейчас! И самое главное. Ваш свободный график останется с вами! У вас не будет начальников — только наставники. И, конечно же, при желании вы сможете работать удалённо».

Фрилансеры с достаточно большим опытом на первый взгляд создают впечатление людей, нашедших своё место под солнцем. Но это не в полной мере так. Ведь если они перестанут работать — хотя бы на неделю — их доходы начнут падать. К тому же, никто из опытных фрилансеров не застрахован от появления конкурента с бОльшим ассортиментом, более широким спектром услуг, более высоким качеством.

Свой сетевой путь я начала с сотрудничества с МЛМ-компанией, производящей БАДы. С помощью продукта я помогала людям оздоравливаться и как врач получала удовлетворение от того, что пациенты были мне благодарны. Но вскоре я обратила внимание, что решив свои проблемы часть моих клиентов «переходила» на продукцию других брендов, которые могли предложить им более широкий спектр продукции. Не только БАДы, но и декоративную косметику, средства для ухода за кожей и волосами, всевозможные бутылочки для дома и т. д.

И их можно было понять: ведь продукт компании, с которой сотрудничала я, удовлетворял лишь некоторые потребности покупателей. А кто из нас не хочет «всё и сразу»?!

Я приняла решение найти компанию с широким ассортиментом качественной и эффективной продукции. И мои поиски привели меня в проект, продукция которого помогает людям становиться не только более здоровыми, но и более красивыми, более счастливыми. Хочу отметить, что с этого времени клиенты, круг которых постоянно растёт, стали гораздо более лояльными: они остаются со мной на долгие годы.

Возвращаясь к самозанятым со стажем, отмечу, что чаще всего это люди, завоевавшие положительную репутацию в глазах своих клиентов. Их покупатели доверяют им, прислушиваются к их мнению — и именно на это стоит сделать ставку в рекрутинге! Предложите опытным фрилансерам монетизировать их клиентскую базу, расширив ассортимент за счёт продукции вашей корпорации. Не забудьте рассказать и об отсутствующей во фрилансе возможности получения пассивного дохода.

Например: «У вас очень интересный бизнес. И хорошая клиентская база! А что если я предложу вам увеличить свой доход с помощью продаж нашего продукта вашим покупателям? Сотрудничество с нашим проектом позволит вам не только повысить прибыль, но и вкусить всю прелесть пассивного дохода! Представьте: вы в отпуске, а деньги продолжают приходить! Как вам моё предложение?».

Идёте на бизнес-встречу с фрилансером? Запомните: людей этой категории нельзя ставить в рамки! Они осознанно ушли в свободное плавание, чтобы самостоятельно распоряжаться своим временем. На их свободу нельзя посягать. А вот предлагать им приумножить свободу и доход — пожалуйста!

3. Бизнесмены

«Подписать» в компанию состоявшегося бизнесмена — во многом значит «обречь» себя на успех! Опытные предприниматели энергичны, деятельны, отлично умеют управлять деньгами, временем и ресурсами, а также имеют разветвлённую сеть нужных связей. Но далеко не каждый партнёр МЛМ-проекта решится предложить бизнес «крутому дяденьке» или настоящей бизнес-леди. Заинтересовать людей, добившихся в этой жизни больших, чем ты сам, высот не так-то просто. Но всё же возможно!

Разделим группу «Бизнесмены» на 2 подгруппы:

3.1. Люди, занимающиеся линейным бизнесом. Предприниматели, с головой погруженные в своё дело, которое обеспечивает их хорошими деньгами. А также хронической усталостью, повышенным уровнем стресса и огромной ответственностью. Они прочно укрепились в своей нише и продолжают развиваться в ней. Отдельные представители с интересом осваивают смежные — или совершенно далёкие от «их темы» — области.

3.2. Люди, занимающиеся сетевым бизнесом. Люди, знающие толк в равноправной командной работе, умеющие строить структуру, растущие профессионально.

Смотрите, какие акценты расставляю я, предлагая сотрудничество предпринимателям:

«Линейным» бизнесменам я представляю таки перспективы как:

• Бизнес в равноправной команде партнёров. Такая перспектива очень ободряет людей, уставших нести всю ответственность за бизнес на своих плечах: «Жёсткая вертикаль власти, деловые отношения, построенные на принципах руководства и подчинения, отсутствие достаточной мотивации у персонала, «сидящего» на зарплате, гиперответственность… Всё это, наверняка, есть и в вашем деле? Я предлагаю вам попробовать несколько иную модель бизнеса. Она основана на равноправном партнёрстве заинтересованных в профессиональном развитии людей. Представьте, какую сильную команду вы можете создать, пригласив в наш проект своих бизнес-партнёров — с вашим-то опытом!».

• Новизна бизнес-идеи. Достигнув определённой точки своего развития, некоторые предприниматели теряют деловой задор. Кому-то кажется, что он достиг всего, чего мог достигнуть, кто-то не видит дальнейших перспектив, кто-то просто устаёт. Это чем-то похоже на кризис среднего возраста: у тебя, вроде бы, всё ровно — и в семье, и на работе — но жизнь становится пресной. Не хватает драйва, новых событий, ярких эмоций. Всё это можно получить, занявшись новым видом бизнеса — сетевым! «Вы так многого добились в своём проекте, система отлажена и работает на ура. А помните, как вы начинали свой бизнес-путь? Согласитесь, здорово было бы стартовать тогда со знаниями, навыками и опытом, имеющимися у вас сейчас? Хотели бы попробовать? Я предлагаю вам присоединиться к проекту, в котором вы можете стремительно стартовать, успешно развиваться и быстро достигать новых и новых вершин! Риски — минимальны. Возможности — огромны. Можно совмещать с вашим бизнесом. Представляете, каким головокружительным и драйвовым будет ваш бизнес-путь в нашей компании? Придёте в проект новичком — и уже через год-два окажетесь на вершине маркетинг-плана!».

• Надёжность бизнеса. «Линейные» бизнесмены небольшого масштаба хорошо знакомы с жестокими законами рыночной конкуренции.

Когда я обучаю своих младших партнёров рекрутировать бизнесменов, меня обычно спрашивают: «А в вашу структуру уже приходили опытные предприниматели из «линейки»*?».

«Да, — отвечаю я. — И неоднократно». К примеру, одному из моих успешных партнёров в своё время пришлось «свернуть» бизнес (торговлю бытовой техникой) из-за пришедших на рынок крупных игроков.

К сожалению, не конкуренцией единой опасен современный рынок. Магазинчик «Овощи-фрукты» может закрыться, не только по причине открытия поблизости супермаркета с более низкими на данную продукцию ценами. Он в буквальном смысле может быть стёрт с лица земли в рамках программы по сносу ларьков и киосков.

Презентуя «линейным» предпринимателям вашу компанию, заострите их внимание на её надёжности: «Хорошо, когда дела в бизнесе идут спокойно. Но в жёстких условиях современного рынка всегда хорошо иметь надёжный тыл. Наш бизнес позволяет партнёрам всегда оставаться на плаву благодаря высокой эффективности продукта и как следствие популярности бренда среди покупателей. А также благодаря возможности бесконечно увеличивать уровни активного и пассивного дохода! Давайте я подробнее расскажу вам о нашем проекте!». Не забудьте сообщить о возможности ведения линейного бизнеса параллельно с участием в вашем проекте: ведь большинство бизнесменов не представляют себя без дела, в которое вложили огромное количество сил, финансов и времени.

* «Линейка» - в данном случае линейный бизнес.

А как предлагать сотрудничество бизнесменам-сетевикам?

Предвижу вопросы насчёт этичности приглашений в вашу корпорацию сетевиков из других компаний.

На мой взгляд неэтично «переманивать» людей, суля им несуществующие золотые горы и особые привилегии при переходе в ваш проект / вашу команду. А вот объективно рассказывать о выгодном маркетинг-плане, интересных промоушенах и других положительных особенностях своего бизнеса, предоставляя право выбора самому кандидату на сотрудничество, я считаю, вполне этичным.

Представьте себе очень опытного сварщика, мастера-золотые руки, который много лет трудится на одном и том же заводе. Он искренне предан своему делу и работает с большой самоотдачей. Но вот однажды в городе, где живёт наш герой, открывается новый современный комбинат, который начинает набирать сотрудников с опытом. Условия труда на нём лучше, зарплаты выше. Как думаете, уйдёт наш сварщик к новому работодателю? Я лично уверена, что да! И, на мой взгляд, правильно сделает.

Прежде, чем отправиться на рекрутинговую встречу с сетевиком, подготовьте для него предложение, позволяющее ***комплексно*** оценить важнейшие достоинства и преимущества вашей компании. Для этого изучите ***международные критерии выбора сетевого проекта***, и сделайте акцент на тех, в которых ваша компания объективна сильна:

Критерий 1. МОМЕНТ ВРЕМЕНИ. Регистрироваться в компании, делающей ***первые шаги*** на рынке, рискованно — никто не даст гарантии, что она выдержит очередной экономический кризис или не будет вытеснена конкурентами. Идти в корпорацию, история которой исчисляется ***многими десятилетиями***, не особо выгодно — дистрибьюторы уже «поделили» целевую аудиторию между собой, а покупатели уже давно привыкли к предлагаемому ими продукту и не прочь попробовать что-нибудь новое. Наиболее выгодным будет сотрудничество с ***прочно утвердившейся на рынке, но при этом достаточно молодой и полной сил компанией***.

Критерий 2. ГЕОГРАФИЯ КОМПАНИИ. Потенциальному партнёру с опытом в сетевом бизнесе будет крайне интересно узнать: какие страны «покрывает» география корпорации, и много ли офисов функционирует на территории этих государств. Один из факторов надёжности проекта — ***широкая известность*** на территории вашей страны, а также ***наличие представительств*** в других государствах.

Критерий 3. КАЧЕСТВО ПРОДУКТА. Потребители давно научились читать и понимать состав продукта, интересоваться сертификатами соответствия и ориентироваться в первую очередь ***на качество, а не на цену***. Пренебрегать этими факторами при выборе МЛМ-компании, по меньшей мере, не осмотрительно. Если продукт компании имеет сертификаты государств, на территории которых реализуется, содержит на упаковке описание и состав на официальном языке стран, в которых продаётся, соответствует высоким международным стандартам качества — об этом обязательно стоит упомянуть. Равно как и о полученных корпорацией наградах за качество продукции.

Рассказывая о третьем из международных критериев выбора, хочу уберечь вас от совершения ошибки, способной перечеркнуть весь положительный эффект рекрутинговой встречи. Не проводите параллели между продуктом своей корпорации и товаром компании-конкурента. Например: «Объём вашего шампуня на пять мл больше, зато наш стоит на пять рублей дешевле!». Согласитесь, весьма малоубедительное, и, честно сказать, бессмысленное сравнение. Разговор о продукте в процессе рекрутинга оправдан только в том случае, если мы говорим о качестве, ассортименте и регулярности поставок товара. И этот разговор не должен быть долгим.

Кстати, раз уж мы затронули тему цены… Многие партнёры откровенно «ведутся» на разговоры о том, что в приглашающей их компании цены на продукт ниже, чем в их проекте. На этот счёт хочу привести весьма показательный пример из личной практики:

Когда-то я тоже ратовала за то, чтобы цены на продукт в компании, с которой я сотрудничала, были ниже, чем у «монстров» сетевого бизнеса. И я была счастлива, когда корпорация начала предлагать покупателям качественные надёжные товары по более лояльной стоимости. Но счастье моё длилось недолго. Поскольку вместе с ценами на продукт упали и доходы дистрибьюторов. Снижение стоимости продукта ***не спровоцировало*** притока покупателей! Мы продолжали тратить столько же времени и сил на поиск клиентов и работу с ними — но стали получать за это меньшие деньги…

Поймите, что люди с низким доходом ***и так не купят*** у вас продукт: даже если он будет на 10-15-20% ниже, чем у конкурентов. Они просто пойдут за товаром не к вам, а в дискаунтер. А люди со средним и высоким доходом, увидев подозрительно низкую цену, скорее всего ***засомневаются*** в качестве вашего продукта и купят «то же самое» у конкурента — по рыночной цене. Более того, «смешные» цены ***никогда не станут гарантией*** того, что в вашу структуру рекой потекут партнёры. На рост и качественное развитие команды по-настоящему могут повлиять только ваши рекрутинговые навыки.

Критерий 4. СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ. Современный образовательный подход в МЛМ подразумевает синтез ***обучения и бизнес-практики***: в он-лайн и офф-лайн режимах. В серьёзных компаниях партнёров учат:

а) «выходить» на уровень средней заработной платы по региону всего за 1-2 месяца — чтобы человек мог развиваться дальше, будучи уверенным в завтрашнем дне,

b) становиться экспертами в вопросах продукта и бизнеса,

c) успешно осваивать спонсорство и растить пассивный доход,

d) извлекать дополнительную выгоду из линейной составляющей бизнеса, становясь руководителями представительств компании.

Как обстоят дела с обучением в вашем проекте? Подумайте о том, какие ценные навыки могут приобрести партнёры разного уровня, сотрудничая с вашей компанией — и оперируйте в том числе этими фактами.

Критерий 5. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОРПУС. Выяснить, кто стоит у руля компании важно ещё на этапе знакомства с ней. От того, какими жизненными и профессиональными ценностями руководствуются первые лица проекта, во многом зависят продолжительность его жизни, его масштаб, маркетинг-план и т. д. Корпорация, управляемая настоящими стратегами, Лидерами с большой буквы, будет перспективна в любые времена. Она сумеет выстоять под напором экономических штормов и эффективно трансформироваться согласно меняющимся условиям времени.

Рассказывайте о правообладателях и ТОП-лидерах вашей компании как о первопричине её успеха. Заочно знакомьте потенциальных партнёров с первыми лицами проекта (показывая их сайты, страницы в соцсетях, YouTube-каналы и т. д.). Кандидат должен понимать, что люди, о которых ему говорят, во-первых, реально существуют, во-вторых, доступны для общения. С ними можно поговорить на корпоративных мероприятиях, им можно задать вопросы в режиме он-лайн и т. д.

Критерий 6. ФИНАНСОВАЯ СОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ. Для того чтобы оценить МЛМ-компанию по этому параметру, достаточно взглянуть на:

* ассортиментную политику корпорации,

* регулярность поставок продукта,

* уровень промоушенов для разных категорий партнёров,

* размах корпоративных мероприятий,

* внешний вид и географию официальных представительств компании,

* качество каталогов и буклетов о товаре.

Ассортимент компании регулярно пополняется новыми востребованными среди покупателей товарами? Победители промо-акций, организуемых вашей корпорацией, получают в подарок современные гаджеты, путешествия, автомобили? Официальные мероприятия компании проходят на масштабных площадках на уровне страны? Представительства компании, оформленные в едином стиле и придерживающиеся единой политики обслуживания покупателей, присутствуют во всех регионах страны и открываются за рубежом? Продукция поставляется регулярно и её объём полностью удовлетворяет потребности покупателей? Каталоги и буклеты отвечают высоким стандартам качества печатной продукции и представляют собой достойные инструменты продаж? Не скрывайте всего этого от потенциального партнёра!

А знаете, какую главную ошибку допускают неопытные рекрутёры, пытаясь впечатлить кандидатов финансовыми способностями их компании? Запугивают сказками о том, что их проект — новое экономическое чудо, которое вот-вот «подомнёт под себя» конкурентов.

Было время, когда я каждый день получала от одного молодого человека настойчивые он-лайн-предложения перейти в его мегакорпорацию. «Чем скорее вы это сделаете, тем лучше для вас! — писал он мне. — Наша компания уже захватывает Россию и скоро скинет со счетов все действующие МЛМ-компании». Мне достаточно было взглянуть на продукт «корпорации-гиганта», чтобы понять, что поступающие в мой адрес «страшилки» ничем не обоснованы. Упаковка сомнительного качества без единого слова на русском… «Монстр» МЛМ не потрудился даже снабдить коробки с продуктом стикерами на языке страны, в которую «зашёл». Как отличить тубу с кремом для рук от тубы с кремом для лица? Что входит в состав? Есть ли в России представительства, уполномоченные принимать претензии (например, о проблемах с кожей, которые могут начаться после двухдневного использования продукта)? Ответов я так и не нашла!

Критерий 7. ИННОВАЦИОННЫЕ БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТЫ:

* Современные торговые он-лайн-площадки с удобной навигацией.

* Продажа в пару «кликов».

* Доставка продукта.

* Личный кабинет, в который можно зайти из любой точки земного шара.

Серьёзные МЛМ-компании делают всё, чтобы современным клиентам, живущим в оцифрованном мире, было удобно у них покупать, а современным дистрибьюторам — привлекать этих клиентов. Здорово, если консультанты вашей компании привлекают клиентов и партнёров через реферальные ссылки в режиме он-лайн, имеют возможность получать консультации от профессионалов маркетинга, не отходя от компьютера, имеют доступ на удобную торговую площадку, легко создают лэндинги и т. д. Возможно, именно эти параметры станут ключевыми для вашего потенциального партнёра!

Критерий 8. МАРКЕТИНГ-ПЛАН и СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЙ. Масштаб, перспективность, выгода, щедрость. Взглянув на маркетинг-план компании сквозь 4 эти призмы, кандидат поймёт многое уже «на берегу». Но только в том случае, если вы предоставите ему ***объёмный, многогранный*** обзор!

Одной из грубых ошибок является прямое сравнение компаний только на уровне маркетинг-плана. Например: «В нашей компании, в отличие от вашей, выплаты в сеть – 80%!», «Наша корпорация – единственная, предоставляющая такие большие выплаты для новичка!» и т. д. Как бы ни был привлекателен маркетинг-план вашего проекта, он всё же является не единственным компонентом, влияющим на финансовый успех.

Как показывает опыт, высокие выплаты, которые обещает очередная «зелёная» корпорация — это один из показателей того, что проект не задержится на рынке долго. Когда компания уйдёт с рынка, партнёры, привлечённые вами на «высокие выплаты», скорее всего не пойдут за вами в другой проект — ведь однажды ваши обещания уже привели их к провалу.

Хотите рассказать о доходной части? Помните, что она складывается из таких компонентов, как дельта продаж, системы промо-акций, условий франшизы и т. д. Расскажите об этих параметрах в комплексе! Возможно в вашей компании существует готовый алгоритм для комплексной оценки доходной части: уточните эту информацию у вашего спонсора.

Это может показаться невероятным, но те же промоушены влияют на успешность проекта не меньше, чем маркетинг-план!

Занимаясь сетевой практикой, я не раз наблюдала, как достаточно большие серьёзные компании, имеющие оптимальную дельту продаж и интересный маркетинг-план, так и не могли добиться успеха по причине отсутствия грамотной системы промо-акций. Психология человека такова, что для демонстрации сверхрезультатов ему необходимо получать дополнительное поощрение – что-то ещё, кроме заявленных по маркетингу выплат. Нельзя недооценивать важность регулярно проводимых компанией промоушенов для разного уровня партнёров. Промо прекрасно мотивирует дистрибьюторов открывать новые уровни своих возможностей.

Среди распространённых ошибок, допускаемых неопытными МЛМ-партнёрами при обзоре финансовой стороны проекта — обещания завидного пассивного дохода за ничегонеделанье. Необъяснимо, но кандидаты, которые верят в эти сладкие обещания, встречаются до сих пор… Хочу предостеречь вас от использования таких недостойных элементов рекрутинга! Дорожите своей деловой репутацией! Ни при каких условиях не прибегайте к обману потенциальных партнёров — ведь он раскроется, как только они перейдут в разряд реальных! Мало того, что новые люди, скорее всего, уйдут от вас, они распространят о вас негативную информацию.

Знакомясь с бизнесменами, оперируйте фактами, говорящими о надёжности и перспективности вашего бизнеса. При этом не обрушивайте на них своё предложение. Старайтесь установить продолжительные дружеские отношения: ненавязчиво поздравляйте с праздниками, обсуждайте новости из мира бизнеса, мероприятия, конференции. Дайте этим людям достаточно времени, чтобы присмотреться к вам и проекту, который вы представляете. Сегодня они просто знают о вас, а завтра — если в их деловой жизни произойдут те или иные перемены — могут вам позвонить с целью принять ваше предложение. Рекрутируя бизнесменов-сетевиков, потрудитесь представить им комплексную объёмную картину выгод сотрудничества с вашим проектом, ориентируясь на международные критерии выбора сетевого проекта.

4. Инвесторы

Приглашение к сотрудничеству инвесторов — предпринимателей, которые в состоянии вкладывать достаточно крупные суммы в развитие дополнительного бизнеса — обычно становится камнем преткновения для многих начинающих рекрутёров. С какой стороны подойти к этим людям? И можно ли их вообще заинтересовать сетевым?

Скажу по опыту: можно. Ваш проект может стать отличным активом для инвестора, если предложить ему открыть представительство компании по франшизе. На мой взгляд, это прекрасный способ расширения собственной сферы влияния на рынке, а также великолепный вариант бизнеса для супруги (сестры, дочки, внучки и т. д. — а может быть и для нескольких членов семьи, как, например, в моём случае).

С чего начать своё деловое предложение? Как пример: «Хочу предложить вам уникальную систему франчайзинга, сочетающую в себе как линейный, так и сетевой компоненты бизнеса. Вы инвестируете в открытие представительства всемирно-известной марки, а я и моя команда приводим в ваш офис клиентов и увеличиваем количество сотрудничающих с ним партнёров. Ваша прибыль ежемесячно растёт. Кстати, отличный вариант открытия бизнеса для вашей супруги!».

Собираетесь на бизнес-рандеву с инвестором? Готовьтесь самым тщательным образом. Досконально разберитесь в числах: предприниматель наверняка спросит вас о процентах, под которые вы предлагаете ему инвестировать.

Работая над этой главой книги, я часто вспоминала, как мы с моим мужем Валерием Одинцовым пришли в компанию, с которой сотрудничаем вот уже более 10-ти лет. На момент знакомства с проектом мы были уже опытными бизнесменами. А о корпорации, в которую нас приглашали, в то время мало кто знал. На презентации бизнеса мы не увидели ни ярких маркетинговых схем, ни впечатляющих видеороликов о чудодейственном продукте. Проект рождался буквально у нас на глазах. И он заинтересовал нас по многим параметрам. Хотите узнать, по каким именно?

Во-первых, организаторы проекта с самого начала представляли собой команду. А как мы знаем, сильная команда всегда является основой больших перспективных долгоживущих компаний. Входящие в неё люди — разносторонне развитые лидеры с выдающимися профессиональными и личностными качествами, умеющие слушать, слышать, а главное, понимать друг друга. Команда таких людей способна воплощать в жизнь даже самые смелые мечты.

Во-вторых, основатели корпорации были очень амбициозны. Они легко отвечали на вопросы о том, какой видят компанию через два, три, четыре года, через десять лет – и это видение было настолько чётким, что в блестящие перспективы сложно было не поверить.

В-третьих, бизнесмены, приглашавшие нас к сотрудничеству, обладали достойным образованием. В XXI веке никого не удивишь наличием диплома высшего учебного заведения. Но те, кто на протяжении пяти-шести лет действительно впитывают – а не просто пропускают через голову – знания, даваемые в вузах, учатся видеть мир объёмно. Они отлично выстраивают причинно-следственные связи, заинтересованы в постоянном развитии и хорошо владеют навыком самообразования. Люди, стоящие у руля заинтересовавшего нас проекта, оказались как раз такими.

В-четвёртых, помимо качественного образования правообладатели бренда имели немалый бизнес-опыт. А это значило, что их амбиции не только высоки, но взвешены и очень жизнеспособны.

В-пятых, на момент нашего знакомства создатели корпорации уже вошли в тот жизненный период, который принято называть «самым расцветом сил». Люди именно этой возрастной группы максимально эффективны, в хорошем смысле умеют рисковать, а скорости развития бизнеса, управляемого ими, наиболее высоки.

В-шестых, основатели компании обладали набором ценностей, очень схожим с нашим собственным. Они утверждали, что проект – это в первую очередь дело их жизни. И только во вторую – способ получения дохода.

В-седьмых, мы не увидели в корпорации жёсткой вертикали власти. Создатели бизнеса готовы были развивать горизонтальные отношения, основанные на уважении и взаимовыгодном партнёрстве.

В-восьмых, нас очаровала ключевая идея проекта. Продукт, о котором шла речь на презентации, призван был не только преображать внешность клиента, но и добавлять в каждый его день чуточку счастья. Ложка здоровья и несколько капель красоты в день – вроде бы, не так много. Но через месяц регулярного использования продукта вы получаете уже стакан здоровья и целую горсть красоты. Что получится через год, считайте сами!

И, наконец, в-девятых, нас привлекла ориентированность бизнеса на товар, который достаточно быстро заканчивается, стимулируя клиентов регулярно совершать покупки. Высокая оборачиваемость продукта способствует стремительному развитию проекта. А учитывая, что и продукт особенный... Аромат и тайны востока, окутывавшие косметику, делали ее уникальной – конкурентов по нише на тот момент практически не существовало.

Выслушав презентацию, мы отправились обдумывать интересное предложение. Утро, как известно, вечера мудренее. И когда на следующий день я обратилась к супругу с вопросом «Что думаешь насчёт этой компании?», он улыбнулся и загадочно произнёс: «Ты знаешь…». В тот момент я поняла, что решение уже принято. Я спросила, на какую сумму он сделал заказ, и оказалось, что все наши деньги были вложены в покупку продукции. Ни много, ни мало, число с шестью нулями. «Чтобы тебе было не скучно», – улыбаясь, сказал Валера.

Могу вас уверить, что я не скучаю до сих пор! В проекте мы прошли путь от клиентов до Бриллиантовых директоров, ни разу не засомневавшись в правильности своего выбора. Сомнений нет и сейчас – впереди еще более интересный путь к новым горизонтам, который мы шаг за шагом преодолеваем вместе со своей командой.

Вместо заключения

Книга заканчивается, но я не прощаюсь.

Очень хочу верить, что на первых порах мы будем встречаться часто! Открывайте эту книгу каждый день — и каждый день старайтесь внедрить хоть горсть полученной информации в практику. Так, незаметно для себя, вы максимально приблизите тот момент, когда в одно прекрасное утро проснётесь капитаном огромной мощной команды.

Не тяните время. Да, техники, описанные в этой книге, будут оставаться актуальными ещё очень долго. Но будет обидно, если эти острые и отлично настроенные бизнес-инструменты будут пылиться в чехлах в ожидании «подходящего дня», «подходящей ситуации», «подходящего настроя». Не забывайте о конкурентах, которые тоже читают эту книгу. Кто из вас станет крутым head hunter“ом раньше? За кем пойдут люди — и мимо кого?

Помните о высоких целях, которые никто не достигнет за вас. Искренне любите свой бизнес, вкладывайте в него как можно больше сил и времени. Тогда в него влюбятся и окружающие. Не скрывайте сетевой природы своего проекта — становитесь законодателем мнений о МЛМ! И просто верьте в себя! Без перерывов на обед и выходные.

Я всегда открыта для общения

и рада буду получить от вас обратную связь на e-mail: mckp@mail.ru.

В соцсетях меня можно найти под хэштегами #маринаодинцова и #marinaodintsova. Подписывайтесь, добавляйтесь в друзья — я регулярно публикую посты на тему бизнеса в МЛМ.

А по этой ссылке вы можете перейти на мой YouTube-канал: https://www.youtube.com/channel/UCndSeVMT5b6h74Q8HMjvRFw. Там много полезных видео)

Будем на связи!

Ваша Марина Одинцова!