11 августа, четерг

ПРОДАВАЯ КРЕМ, НУЖНО ПРОДАВАТЬ МЕЧТУ О МОЛОДОСТИ (Эсте Лаудер)

Всем привет!

Друзья, а знаете ли вы, что, расставаясь с деньгами, человек подсознательно испытывает страдание? Так утверждают специалисты. Так как же «облегчить участь» человека, который делает у вас покупку? Сейчас объясню.

Был проведен такой эксперимент. Исследователи решили проверить, как повлияет на продажу структура предложения. При покупке автомобиля участникам предлагали либо отказаться от каких-то функций, либо добавить их. И всегда люди выбирали более дорогую комплектацию в первом случае, когда от функций нужно было отказаться. Начав с большего количества компонентов и позволяя клиентам убирать их, мы вкладываем в их сознание принятие более высокой цены, чем если бы начинали с базовой основы, а затем предлагали бы добавлять компоненты.

Точно так же этот метод можем применить и мы. Давайте вместе с покупкой дарить радость! Предложите клиенту всю серию, например, «Коллаген актив» по уходу за лицом. Коротко прокомментируйте каждую баночку и назовите цену. А потом предлагайте самим уменьшить заказ, акцентируя внимание на особенностях того или иного продукта и предполагаемой потере выгоды. «Правильно я вас поняла, что вы отказываетесь от применения тоника, который нейтрализует действие молочка для умывания, и сразу будете наносить на лицо увлажняющий крем?» или «Вы отказываетесь от крема по уходу за кожей вокруг глаз и считаете, что крем по уходу за кожей лица справится с двумя задачами? Вы действительно в этом уверены?!..». При этом будьте искренни, открыты, доброжелательны и немножечко наивны. До встречи!

Бриллиантовые директора TianDe Валерий и Марина Одинцовы