4 апреля, вторник

ПРАВИЛО «3-4» И ДРУГИЕ «ФИШКИ»

Один из способов увеличить товарооборот ‒ это работа со средним чеком. Другими словами, нужно продавать каждому Клиенту или более дорогой товар, или продавать больше.

Как это сделать? Освоить техники управления спросом. Эта «фишка» работает как в работе продавца, так и в оформлении витрин.

Правило первое — назовем его «3-4». Это максимальное количество позиций, которое может запомнить Клиент, причем лучше три, чем четыре. На одной полке ставим не больше трех серий. Консультируя, даем на выбор также — максимум — три средства.

Мозг человека больше не воспримет — вместо красиво оформленных витрин он увидит массу разноцветных бутылочек.

Второе. Делая предложение, показываем товар примерно из одной ценовой категории, причем это же правило относится и к выкладке. То есть ставить рядом «Плацентарную» серию и Marine Collagen нельзя! Слишком большой разрыв в цене обеспечивает следующее: одна начинает казаться слишком дорогой, а вторая слишком дешевой. Поэтому цена серий может отличаться не более чем на 30-40%.

Если нужно сделать выбор между двумя примерно одинаковыми по цене продуктами, то, как правило, Клиент выберет тот, что подороже. Это связано с самооценкой — мы готовы «побаловать» себя более дорогой косметикой.

А если вы предложите 3-4 позиции, то, как правило, Клиент выберет ту, что по цене находится «посерединке». И вот здесь все зависит от вас, то есть от того, какие позиции вы поставите в эту серединку — крем за 534 рубля или за 616.

Одна и та же позиция, в зависимости от соседства, может менять свое положение и, соответственно, по-разному восприниматься. Пробуйте, экспериментируйте и делитесь вашими наблюдениями!

Круто? Присоединяйтесь к обучению для руководителей бутиков TanDe! Подать заявку вы можете, написав на e-mail 58-63-88@mail.ru.

Евгения Гримберг, Гранд-директор TianDe, руководитель бутика красоты и здоровья TianDe и интернет-магазина www.rustiande.ru